浅谈公司管理中对销售的市场支持前言是企业就要依靠销售而生存和发展，我们常说一句话“一切为了销售，为了一切销售”，现实也是这样，不管是生产企业
，还是销售企业，归根结底，一切工作是为了销售。资金就像企业的血液，只有销售才能为企业提供源源不断的资金支持，有了资金，企业才会发展
。如果把销售工作比喻为战斗前线的话，那么公司管理中对销售的支持就是军队中的后勤保障与战略支援，笔者将这一工作叫做市场支持。市场支持
是一个系统工程，集合了销售部、客服部、市场部、企划部四个部门的工作，在大型企业中将这四个部门合并为品牌部，统一负责企业的产品宣传与
品牌管理工作。市场上，销售工作需要什么，市场支持就要及时高效的提供什么，这是市场支持工作的目标，兵马未动，粮草先行，目的是为了销售
工作能顺利完成。大到产品广告计划、品牌传播方案，小到宣传单页设计、活动H5微海报制作与传播、POP海报、爆炸贴，再到传统媒体与新媒
体的选择、企业文化建设、团队精神锤炼等都是市场支持工作的范畴。为市场销售工作营造一个良好的销售环境，也是市场支持工作的内容，这就是
未见其人，先闻其声。比如最大限度的扩大产品知名度、提升品牌价值，减少销售人员在市场上对产品、品牌的宣传，将精力集中到客户与业务洽谈
上。还有制作精准的宣传品与培训课件，增强客户对公司产品的认知与记忆，也是对销售工作的支持。这样的工作还很多，我们将在下文一一详述。
市场支持工作需要公司领导强有力的支持，要从战略高度认识到市场支持工作的重要性与必要性。不能简单的认为市场工作就是画画图、讲讲课、搞
搞活动、发发礼品。市场销售工作是一项时效很强的工作，也是一项业务程序很强的工作，如果市场支持工作不到位，就会影响业务的成败与销量的
上升，所以对于市场支持工作所需要的人、财、物，公司领导要及时审批到位。本文主要从十个方面阐述市场支持工作：一、物料支持，二、学术支
持，三、宣传支持，四、政策支持，五、促销支持，六、后勤支持，七、管理支持，八、技术支持，九、活动支持，十、精神支持。一、物料支持物
料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一，销售人员推销产品，介绍产品，开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、
展示展览等活动时，需要物料来配合完成活动。按销售渠道分，OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列
包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店
面咨询台、健康检查仪（如血压仪）等。这些物料针对的是普通的药店消费群，所以设计与选择要大众化，实用化，内容要简单明了，要有吸引力，
亲和力。如果是宣传品就要一句话讲明能治什么病，有什么功效，搞什么活动，消费者能得到什么，如果是促销品就要是家庭实用或个人实用的物品
。临床物料支持一般需要产品临床折页、专业性较强的PPT、一套投影设备、高价值精致礼品等。产品临床折页是产品的专业说明书，内容主要有
五点一是来源（科研院所、药典、地标升国标、历史古籍、发明人等）、说明书、药理毒理、临床应用、专家共识、患者口碑，其中来源越响亮越好
，发明人越出名越好，一定要系出名门，给人天生丽质的感觉。临床应用是医生在专业的学术期刊发表的临床应用论文，因为现代医学讲究循证医学
,意为"遵循证据的医学"，又称实证医学，其核心思想是医疗决策(即病人的处理，治疗指南和医疗政策的制定等)应在现有的最好的临床研究依
据基础上做出，同时也重视结合个人的临床经验。所以临床论文越权威越好，越多越好。药理毒理的实验室级别越高越好，药理越明确越好，毒理越
低越好。药品是特殊商品，在临床应用上安全第一、疗效第一，医生总喜欢用临床应用已经很成熟的药品，最好是临床路径应用的药品，其次最好为
循证医学证据和用药指南指导上所推荐的药品。当然，还有邀请专学、医生集中召开的学术会议，这也需要物料的支持，这一点统一到学术支持一项
中细说。第三终端的物料支持介于OTC与临床之间，既要考虑学术性也要考虑终端需求，是两者的结合体。第三终端的经营者一般在基层，如小连
锁与单体药房与诊所，或是药房与诊所一体化，这此医疗单位多在县乡镇上，医药企业一般多采取集中培训有奖采购的活动，所以第三终端的物料形
式多、价值高、较实用，要对经营者有吸引力，如家用电器类。物料支持不单指销售渠道的物料，还有同品种为了适应不同的销售渠道与区域设计不
同的包装。OTC渠道的包装设计要考虑消费者的识别度，主题要突出，让消费者第一眼就能看明白适用于什么病症，用色上要有讲究，给人以舒适
感，包装整体要有独特性，便于陈列。临床渠道的包装要简洁，药品名称（通用名）要明显，品牌要突出，便于医生的记忆。产品包装设计其本身是
市场销售工作“产品”一项中的重要市场支持工作之一。按不同的产品功能与市场定位、企业文化、品牌内涵等因素设计独特、鲜明的包装，有助于
市场销售工作。产品包装，是产品卖相、卖点、卖法的重要组成部分。二、学术支持学术支持主要应用在临床上，但随着国家对临床市场监管的加强
与药企对OTC市场的重视与扩展，学术支持同样在OTC市场与第三终端兴盛起来，主要表现在对店长与店员的培训上。通过学术培训，让店员能
记住公司、产品、功效，在以后的营业中能针对消费者的要求与病证，能够在第一时间想起并推介公司产品给消费者。培训的主要内容是企业简介（
历史、成果、人物、故事等），产品（说明书、特点、药理）、简单的临床应用结论、一句话推广语，培训过程中还要加一些互动话题与有奖问答小
活动，以便活跃气氛，同时加深药店员工的印象。临床上的学术支持就是开展学术推广，所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，
引发处方医生产生不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信
息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术推广方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让
医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。学术支持是一项专业性很强的工
作，尤其是临床的学术推广，面对的是专业医生，所以培训的形式、课件的制作、内容的遴选、问题的回答、课程的设计、医生及科室背景的了解、
地点时间的选择、活动方案的设计都要有专业性。科室会的学术推广只在医院，但各地医生集中召开培训会，就要有完整可行的活动方案与会议流程
，尤其是专家学者授课老师要有一定的学术权威性与社会地位。活动必须顺利流畅、内容充实有益、会议资料要完整精致，要给参会的专家、医院留
下良好印象与记忆。最有价值与意义的学术推广活动就是能够组织举办专业学会充许、认可还可以有学分的学术研讨会议。学术推广在临床市场越来
越重要，需要一支业务素质强，专业知识过硬的团队来完成，一般中大型公司可以培养与管理自己的学术推广团队，还有一些小型公司可以把学术推
广工作承包给专业的医药学术公司，由他们来完成公司的学术推广工作。学术推广团队的培训与管理所需要的费用一般都很高，在建设学术推广团队
的问题上公司要有一个清晰、长远的战略目标与计划。三、宣传支持产品的知名度、品牌的价值、企业的美誉度，消费者的忠诚度都是企业销售工作
的强劲助推器。不管是经销商代理商，还是大小连锁药店，都喜欢操作企业信用度高、产品知名度大、消费者品牌忠诚度强、疗效显著的品种，毕竟
，能卖掉产品是关键。所以市场支持工作的重要一块就是企业的产品广告计划与品牌传播方案的实施。中小型企业的广告计划与品牌传播是一般由企
宣部门负责，市场部只提供必要方案与需求，但随着企业与业务的不断扩大，宣传工作与市场工作紧密连接，同时品牌传播又贯穿于企业的整个对外
宣传活动与企划活动，所以大企业就将市场部、企宣部、客服部、销售部统一为品牌部。在品牌部的统一管理与策划下，有计划有步骤的开展产品广
告计划、新品发布、客户答谢、学术研讨、企业形象、促销计划、品牌传播等对外宣传活动。广告计划主要由市场环境分析、产品分析与定位、目标
受众群、广告创意与表现、内容制作、媒体分析与选择、发布排期、广告预算、发布监督、效果评估等部分给成。广告计划是依据营销方案而定，目
标受众是依据产品特性而定，广告表现是依据创意而定，内容制作是依据广告表现而定，媒体选择是依据受众与产品特性而订，发布排期是依据受众
习惯与栏目特性而定。总之，要通过合适的媒体，在合适的时间合适的栏目，用精彩的内容，抓住目标受众的眼球，实现精准的传播目的。除了公司
按年度销售方案或黄金单品打造计划整体规划的广告与品牌传播方案外，还有按品种、按时令、按特定人群、按库存压力推出的各类促销活动，还有
公司筹划的新品发布会、客户答谢会、行业展销会的宣传，这也是宣传支持工作的部分。促销活动如何宣传、计划如何制定、内容如何设定与设计、
媒体如何选择都是需要认真考虑。总之，企业的一切宣传活动都是为销售打基础，服务于销售，企业的一切销售活动都需要宣传来开启，市场销售是
动态发展的，市场支持也要随之改变要动态支持。现在新媒体的崛起，传播手段与渠道更多样，内容制作更精彩，传播速度更快，受众群体更精准，
而且传播费用更低廉，这都为市场支持工作提供了很好的宣传平台与工具，专项内容详见笔者的《企业新媒体传播方案浅析》。四、政策支持对于销
售工作来说，政策就是销量的保险箱也是润滑剂。政策支持，一是产品本身的政策优势，二是市场促销政策，三是产品的市场政策。产品本身的政策
优势，是指产品优于其它品种的附加优势，如全国独家、国家医保、国家基药、新农合、中标价、中华老字号、高新技术企业、国家发明专利、专家
共识、推荐品种、临床路径、慢保、用药指南、国家名医名方、省市各种准入目录等，这些既是产品本身疗效的证明，也是进入市场、销售上量的保
障，这些市场支持工作需要公司在战略层面上进行部署与运作。市场促销政策，是指在特定的时期，针对特定的人群，使用特定的促销方式完成销售
任务。市场促销政策可以在年度销售方案中制定出来，如年终返利政策、超量奖励政策等，也可以在销售过程中针对特定的销售环境、特定的代理商
制订，如在区域内阻击竞争对手搞的买赠大促销、密集的医生集中学术培训会议，如在国庆、中秋、元旦、教师节等传统节日开展的促销，如针对代
理商的提货政策等，这些支持都以公司营销中心的名义给予的支持。设计促销政策支持时要计算费效比。市场部要撰写出完整可行的促销计划与方案
，并监督实施。市场政策，主要是品种价格、规格、销售区域与渠道、业务与销量保证金、销量、提货形式、回款方式、发票种类、开票标准、返款
计划、年终返利奖励、物料配给、学术培训、窜货管理、合作模式深化等，以上项目其实就是销售合同的内容。这些政策一般是对待新的代理商，或
新一年度合作谈判时制订。在竞争日益激烈的市场环境下，为了保护市场的良性发展，一般产品价格是不动的，而政策倾向于其它支持。市场政策一
年一定，合作谈判一年一谈，销售合同一年一签，这是原则也是制度。市场政策一旦确定后，除非市场环境发生了重大的基础性改变，市场政策随之
改变，否则市场政策一般是不轻易改变的。在市场政策面前不管是公司内部人员，还是面对全国的大小代理商都是一样的。市场政策的支持，这是全
局性的支持工作，需要公司领导的全面指导与管理。五、促销支持市场销售工作是一个连贯的买卖行为，从出厂到代理商，再到终端（医院-医生、
药店-店员）,最后到消费者口中，销售工作才能算正式完成，其实销售工作是一个环形程序，因为人总是在不断生病，消费行为成为常态，这是一
个循环过程，所以市场销售工作也是一个循环过程，只不过随着销售环境的变化而变化，那么市场支持工作也是一个循环支持的过程。产品从出厂，
实现代理商的按量、增量提货，不但需要合同的制约，还需要不定期的促销政策的支持。激励是永远扩大战果的最好办法，无利不起早，永远是商人
的本性，所以针对代理商策划合理有效的促销方案，促使代理商多提货、多出货是市场支持工作的主要内容之一，如开展公司周年庆、中秋客户联谊
会等，推出大型促销活动，凡是在某一时间前提货量达到多少件，就可以享受某种优惠政策、待遇、名额、奖品等。总之就是要调动起代理商的积极
性多提货。这种方案的基础是费效比要在公司盈亏平衡线以上，活动开展要顺畅圆满，服务到位，要给客户留下好印象，口碑要好。产品到了代理商
那里，并不是结束，只是销售走完了第一步。市场支持还要替代理商考虑将货分销到终端（医院-医生、药店-店员），这一环节也需要促销支持。
有的销售企业这一环节的促销工作企业自己策划，有的销售企业需要厂家配合一起策划，需要厂家物料支持与学术培训。当产品沉淀到终端（医院-
医生、药店-店员），企业就需要做大量细致的促销工作，如针对医院医生的学术推广、学术培训会、学术研讨会、学会聚会等，还有OTC市场针
对药店店员的促销活动，针对消费者的促销活动。药店的促销活动一种是针对店员的带金促销，如微信群里发红包，卖出一盒拿一盒钱，这种活动一
般正规的连锁药店是不充许开展的，另一种是参加连锁药店统一的促销活动，一般费用比较高、时效长，效果对于不是品牌产品与首推品种，或者不
是战略合作企业来说，效果不一定很好。针对消费者的促销活动大多是买赠，只是赠品要么是家用、个人实用物品，要么是原产品。开展药店终端促
销活动，要么代理商自己做，要么是企业自己做，如果是企业自己做就需要大量的终端促销人员，这是一个艰巨的工作，需要一定量的资金作后盾。
终端药店的促销支持活动是个长期行为，形式多样，噱头多种，需要很强的管理与组织能力。六、后勤支持市场销售工作是前线作战，需要后勤保障
到位。后勤支持工作一般由销售部与客服部承担，销售部负责市场管理，管理市场及市场人员，客服部负责客户管理，管理客户及客户服务。这二项
管理工作要及时准确，随需随办，决不能拖延。销售部要对市场业务人员的日常作息、出差情况、销售走势、市场开拓、客户开发、业务拜访、产品
与技能培训、绩效考核、参会情况、特派事务、工作计划与汇报的跟踪与核实、职业素养与思想变化的情况等事务进行管理，并向销售总监随时汇报
，同时按销售总监的要求提供某一业务人员的情况，使销售总监能在第一时间掌握每一位业务人员的销售动态与心理状态。客服部主要负责客户订单
的处理与销售数据结算、企业首营与产品资料的管理与邮寄、增票管理、客户档案管理、GMP系统销售数据、客情的维护、招投标与点配送、客户
服务。订单的处理主要分四个部分接单、收款、开单、发货、邮寄增票。客服部要定期统计客户的提货情况，要分区域、品种、品规、时期进行统计
，将此客户的提货情况随时汇报给销售总监，同时按销售总监的要求提供某一客户的提货情况与销售区域。客服部还有一项很重要的工作就是客情关
系的维护与代理商情况的掌握，这需要一定的沟通技巧。销售部与客服部的每项工作都要做台帐记录，销售情况一般是通过系统完成，但资料、发票
的邮寄就要人工作记录。销售管理就是管理数据，而数据一般就是通过销售部与客服部获得。在市场支持工作中最直接、最及时、最准确的就是后勤
支持。市场环境、客户需要，随时发生着变化，业务人员随时需要解决问题，就需要后勤人员随时给予支持，代理商随时要解决分销商与终端的问题
，后勤人员也要及时给予支持与解决。后勤支持工作是销售工作的重要组成部分，决不可以拖延，更不能出错，要心细精准。销售后勤支持对人员的
业务素质要求比较全面，心思要缜密，要有耐心。一般后勤人员，要有基本的电脑操作水平，对于word、excel等文字与数据表单处理软件
要熟练,对于类似U8、金蝶的库销存软件系统要熟知熟练，还要有一定的公文写作能力，能高效的应对市场上所需要的公函与文件要求。同时，后
勤人员还要具备销售工作的基础知识，对于产品定位、渠道建设、价格定置、促销活动、消费者培育、品牌管理、团队建设要清楚其内容。再则，后
勤人员要有吃苦耐劳的品德，数据统计与结算是比较枯燥的工作，一不小心就会出错，所以要有耐心；市场业务人员可能对相关信息与政策的需要比
较急，市场情况反馈比较激动，后勤人员都要耐心的听取、讲解。总之，后勤人员就是一名“护士”，医生做完手术后，其它的工作都由护士来完成
。七、管理支持市场销售工作需要一支纪律严明、执行力强、业务过硬、职素养高、战力强悍、忠诚度高的销售团队，如何锻造出这么一支队伍，就
需要完善到位的管理，这就是市场支持的另一项重要工作--管理支持。管理支持，一般主要依靠企业文化、日常管理制度、领导权威、例会、培训
考试、团队社评、业绩考核、奖罚条例、思想教育、市场指导等多方面对业务人员进行管理，这些工作需要销售部、市场部、客服部通力合作才能完
成。管理支持贯穿了公司销售工作每个环节，日常的管理工作体现在销售部、市场部、客服部的常规工作上。这里重点说的管理支持主要是指配合公
司领导与销售总监对团队整体的精、气、神进行管理，对人的思想进行教育，树立团队正确的风气，坚决刹住团队中的不良风气与思想，要让大家知
道什么该作，什么不该作。要把团队中每个人的工作精神、工作作风、工作方法、工作思路集中统一到公司领导的思想与指示上来。只有这样才能真
正建设一支有忠心、听指挥、能打战、打胜战的团队。对于新加入团队的业务人员，销售部要进行入职培训，包括企业文化、产品知识、管理制度、
绩效考核、薪资待遇、领导介绍、考察期工作与任务与考核等。只有对方认可并同意以上内容后，方可正式录用上岗。国有国法，家有家规，公司有
公司的文化、制度，有公司的销售规则，作为公司新成员必须要从思想上认可公司的这些制度与规则、领导权威，才能在市场销售工作中有所依据有
所作为。培训与管理的目的就是要让业务人员抛弃原有的固有思想与操作方式，从内心里接受公司的文化与市场、营销方案。荣誉感、自豪感对销售
人员来说是最大的奖赏，比拿到现钱还有“面子”。在团队管理中一定要形成积极进取、勇当第一，敢于突破的竞争氛围，要树立榜样，成为大家学
习与超越的目标。通过各种形式的评奖活动，把全面或某方面优秀的业务人员评选出来，在全体员工大会上给予荣誉、物质与金钱的奖励，对他们的
工作给予充分的认可与肯定，对于同一方面不达标的业务人员进行劝勉，激发他们的荣誉感与潜在动力。同时，在公司沟通群中，发布会议社评，深
度挖掘会议精神，高度总结受奖者所表现出来的精神内涵与学习重点，同时要站在战略的高度对公司领导的管理思想与市场指导给予颂扬，这是树立
公司领导权威的最好方式之一。管理支持既有制度条文实实在在的日常管理工作，又有无形的团队精神建设的管理工作，这需要高超的管理技能与文
化修养、组织能力，这也是一个过程管理的工作，要对每个细节每一个环节进行把控，容不得一丝松懈与失误。如果说销售工作的业务管理是绩效管
理，那么团队建设就是“党建”工作，是思想与作风管理。八、技术支持市场销售工作需要众多资料，如公司证照、产品资料、检验报告、务类证明
等，如果市场业务人员需要的比较急，而自己又无法完成，这时就需要市场支持提供技术支持，完成相关工作，及时有效的提供上述所需的资料。还
有一些工作相对业务人员来说有一定的难度和学习过程，为了加快业务人员的效率与缩短学习时间，市场支持需要提供一套易懂易学的教程供业务人
员学习与实操，比如用YY一类的远程会议软件，对于不会操作的业务人员就要进行技术支持，帮助其完成和掌握操作过程，最大限度确保YY远程
会议的顺利召开。还有公司管理系统的更换与升级，业务人员一时掌握不了，就需要给予技术支持，诸如此类的工作都要一一考虑到，对于管理来说
，决不能有“别人会学的”或“别人会遵守”的想法，一定要想在前面，做在前面，看似小儿科的事情也要想到，其目的就要让业务人员第一时间看
懂会作，知道应该是什么。产品知识的深挖与及时培训也是技术支持的工作，尤其是临床品种，随着市场的扩大，使用医院数量的不断增加，医生的
临床论文会越来越多，品种的功效会不断的被验证与发现，市场支持工作就要及时将这些信息做成简明扼要的信息传达给业务人员，同时在新的临床
折页中体现出来，有可能汇编成册，这样更有利于销售工作的开展。招投标、点配送因涉及到各种资料与数据的核算，系统的操作，一般业务人员无
法完成，就需要公司主管人员进行技术支持。及时参加、资料准确、投递快捷、准时点配，为市场销售工作创造良好条件、及时服务。还有需要公司
总部认证许可、需要公司证照原件、需要公司在资料文件上盖鲜章、需要速传文件资料等工作，市场支持部门要及时高效的提供技术支持。技术支持
里有一项最重要的支持工作就是财务支持工作，随着国家对医药行业监管的越来越严，加之新医改政策的全国推行，尤其是二票制的实施，使得制药
企业在销售政策与模式上不得不做出转型，对于中小企业来说，由于受到资金、人才、资源的限制，由原来的“底价招商代理销售模式”直接转型到
“直营办事处销售模式”是不可能的事，所以“佣金制代理销售模式”成为最好的选择。但佣金制代理销售模式所带来的财务处理问题随之而来，随
着税务总局全面全行业推行增票制度，发票的获取越来越难，风险越来越大，成本越来越高，致使制药企业的财务账目的处理越来越难。原本财务支
持应独立成章，但随着销售模式的转型，财务支持由原来的销售数据核算、差旅费用核算、差旅发票审核、绩效核算、费用支付、合同审核与管理等
常规管理工作变成了账目处理的技术支持。如果制药企业采用“佣金制代理销售模式”要解决高开全价票问题、高开部分发票冲抵问题、佣金提现与
发票冲抵问题、进项发票问题、销售各项费用支出占比营收问题、与本地税局公关减免税问题等，总之，对于企业的每批开支，都要很好的解决发票
与账目问题。这涉及企业安全问题，马虎不得。九、活动支持这里的活动支持主要是指公司层面的针对全国客户举办的活动，比如中秋送祝福、新品
发布会、全国经销商大会、新春团拜会、客户答谢会、国药会公司答谢晚宴、全国医生培训会等，这样的活动对于公司和全国各市场来说是提升销售
、维护客情、展示自我能力的平台，要举办的隆重、务实、真诚、顺畅。公司层面的活动，对公司所有部门全体员工来说是大事，公司领导要有明确
的指示与要求。就活动而言要有活动方案，明确活动的相关内容，一、活动简介、主题；二、时间、地点（报到、住宿、宴会、分项活动的时间地点
都要注明）；三、参加人员（客户名单、公司人员）;四、流程(主要是会议、宴会流程)；五、活动组织（活动的具体管理机构、分组负责人）；
六、物料清单（活动所需要的所有物料及准备人）；七、预算（活动各项开支）；八、重要的分项工作；九、活动管理表格与通知。活动的工作分工
与责任：1、策划部：具体负责活动的整体策划、分项工作计划工作；活动所需物料的平面设计与实物的检审工作。会场布置与设备调试工作。2、
后勤部：具体负责活动所需的酒店、会场、宴席（菜单、酒水）、接送车辆的安排。3、物料部：具体负责活动所需的物料。4、财务部：具体负责
活动各项的开支，做好账目。所有开支均需组委会组长签字同意后及时支付。同时，要按方案预算控制开支。5、外联部：具体负责主持人、嘉宾、
领导、业界同仁等人士的邀请、发请柬、规划行程、安排住宿、迎来送往等。6、摄相部：具体负责活动的拍摄工作。以上只是简单的罗列了活动方
案的主要内容，不同类型的活动，需要的内容不一样，但总的要求是一样的。针对团队建设的活动也是对销售工作的支持。销售人员一般分散在各
地，平时没有机会聚在一起搞团队建设活动，所以市场支持工作中就要有计划的设置团队建设活动，比如利用一年两次销售年会，组织销售人员搞团
队建设活动。活动要有主题有目的，有意义有意识，要有统一的着装，统一的组织，统一的宣传，要有司旗，要有总结社论。最好以游玩娱乐的形式
开展，这样大家玩的轻松愉快，无形中增强了彼此的认同感与归属感。寓教于乐，潜移默化，让企业文化深植销售人员心中，增强团队凝聚力。十、
精神支持来自五湖四海的人汇聚到公司，这本身就是一件很伟大的事，如何让这么多的人心往一处想，劲往一处使，形成“一件事，一群人，一辈子
”的忠诚思想，是很不容易的事。团队建设，不仅需要制度、文化，还需要精神支持，甚至是精神支柱。销售人员在外跑业务，不但身心受累，有时
候可能会遭人欺负身心受伤，这样的欺负行为有可能是竞争对手的有意之为，也有可能是他人的恶意之为，不管是那种行为，公司都要做员工的坚强
后盾与精神支柱，老板都要为员工计回公道。顺丰快递员被打，王卫霸气回应要讨个公道，就是一个活生生的例子。在顺丰快递员被打事件发生后，
顺丰总裁王卫随后在朋友圈发出声明，称此事必须追究到底。同时，王卫在媒体交流会上证实了这份表态的真实性，并表示自己看到消息时“很震撼
很震怒”，称道，“动手打人就要承担法律上的责任，我不要钱，你给多少钱，我们顺丰钱不多，但是我们认为你给我多少钱，我都不会去对这个事
情妥协。”董明珠再出金句：敢打我员工？非把你废掉不可！格力员工被供应商打后，董明珠知道后恼了，马上报警破案，给员工一个公道。并做了
两件大块人心的事。第一、把这个供应商划入黑名单，从此再也不能给格力供货做生意。第二、把那个想息事宁人不称职的副总也给免掉了。在分享
这件事时，董明珠义正言辞的说出那句话“敢打我员工？非把你废掉不可！”也就成了金句。以上二件事，都是公司为员工讨回公道的实例，我们从
这两件事上就能知道顺风与格力为什么能做这么好这么大，就是因为有公司为员工撑腰，员工有精神支柱，才会全身心的投入到工作。尊重市场销售
人员是企业提供精神支持的基础。销售人员来自各地，经历各有不同，学识、财富、家境、地位都不相同，公司应该充分认识到这个实事，在此基础进行差异化的管理，而不利用这种差异或别人的不足之处（现状）进行说教。销售管理，最好是就事论事，以行业法规为准绳、以公司制度为依据、以绩效考核为核心、以人文关怀为辅助进行管理，销售人员个人或家庭问题属于个人隐私问题，公司最好不要过于深入的过问与干涉。还有就是对特别困难的员工进行资助。对于家庭突然出现问题，生活有困难的员工进行全体员工捐助活动，增强企业的互助文化与社会责任感，这也是为员工提供精神支持的工作。尊重市场销售人员是企业提供精神支持的基础。谈到这里，再谈一下销售工作的人才支持，这本不是市场支持工作的部分，是属于企业人力资源管理的事。但做市场，需要的第一要素就是人，所以给市场销售工作提供源源不断的人才，是销售工作可持续发展的基础。医药行业是一个很特殊的行业，所以对销售人员的要求也不一样，一般对从业年限、职业经验、客户资源、操作渠道、政府关系、医药常识、销售模式、行业规则、渠道建设、销售知识、生活境况、奋斗目标、身体状况等有明确的要求，尤其是临床市场的业务人员，对于本地区商业公司、代理商、医院、药店、政策法规、运营流程与规则等事宜要熟知。从事医药销售工作看似光鲜能挣钱，但要付出常人难以想象的艰辛，所以在人才支持上公司人力资源部不单在薪酬设计、福利待遇、绩效考核上要认真负责，还要在人文关怀、精神支持上多下功夫。选人、育人、用人是管理学的核心。以上就是对销售工作的十大市场支持工作，只有支持工作做好做实了，才能谈得上“一切为了销售”。笔者从事市场支持工作十多年，对以上工作深有体会。我只想说的是，市场支持工作真得很重要，没有后勤保障与战略支援的战是打不赢的。红林主人18 |
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