曲阜远东职业技术学院尹德亮选址招生要选择好办事处的位置，要占天时地利人和，好的位置对后期招生很重要。好的产品需要与客户合拍，合
拍销售无处不在合拍招生（志同道合，同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易）中国有句俗话：见什么人说什么话。这并不是贬
义词，并不是让人学坏，只是叫我们如何更好与他人交流，这也是成功、优秀人的基础。与学生聊天要说：你喜欢什么？崇拜谁？你平时都在玩什
么？你很聪明等话语，与家长要谈：孩子为什么没有发挥好？如何解决？你孩子很聪明为什么高考成绩不理想？我们学校怎么能提高你孩子的成绩
？一定让家长放心，他才愿意把孩子交付与你，家长看到希望蔡愿意缴费。男家长一般比较理性，女家长就比较感性，有钱的家长不在乎钱，在乎
你的教学质量，将来的就业。和文化不高的家长说话就要通俗一些，和文化搞的家长就要说的高深一些，和性子急的人就要快一些，慢性子的家长就
要晓之以情，动之以理，娓娓道来，家长看你很合拍是一路的人，谈话就多，就会成为朋友，成交就轻松了，来我们学校可能性就大了。一位优秀
的成功人士必是沟通高手，会说话、会办事，人们喜欢，喜欢就特别合拍。好的产品要与客户合拍，合拍才能销售出自己的产品。感觉在什么
中无处不在感觉招生现实中的的问题，有个漂亮的女孩长得非常漂亮，好多男士追求，但是都被她拒之门外，她偏偏喜欢了一位比她大十几好岁
的男人，这个男的有家有孩而且家境贫寒相貌平凡的男人。女孩的家里亲戚都反对，问她为什么选择这个男人，女孩回答：感觉好。如果2个人没有
感觉的在一起，那与行尸走肉有什么区别？所以说人的感觉就是这么重要，其实每个人都是活在感觉之中。我们对事情的评价，经常说：感觉还行
。感觉不好。让家长和学生感觉我们学校还行，适合来我们学校上学，那么你的工作就好做了，来我们学校的可能性很大了，一个脚已经在我们学校
了。别无我有别有我优同有我廉社会特定事件招生马航事件、钓鱼岛事件、文章出轨事件等，让更多的学生和家长关注我们，
树立良好的社会形象。5.学校活动招生重大活动进行新闻媒体报道像台湾海基会副董事长秘书长高孔廉来访、美国佛蒙特州高中生艺术生每
年来我院演出等。6.新项目招生试点本科考试再收费，四六级考试不收费预科生注册五年制大专学籍，没有计划外学生别无我有、别有我
优、同有我廉王乃昌博士曲阜远东大学创始人竞争促销招生预交学费减免学费、过三本线减免第一年全部学费（有限额），别的学校怎么样我
校也可以这样，时间点最为关键品牌招生21世纪是品牌竞争的时代，品牌是黑暗中的一座塔灯，在茫茫市场中，指引学生、家长选择。灯要有
方向明灯，要有足够的高度和亮度。学校就是一个品牌。曲阜远东职业技术学院是全国第一所台资专科院校，台湾远东科技大是咱们的姊妹院校。
此学院由教育家、实业家王乃昌博士建校，由山东省人民政府批准成立、国家教育部备案的普通高等学校。处于国家级曲阜石门山4A级森林公园内
。陌生人靠给予，不断的给予前端招生营销策略中有一招叫做放大前端，留后端。成交和成交之前都是营销前端。比尔盖茨，百度、新
浪所有互联网IT业，网络游戏，开始都是放大前端，“免费试用”，最后都要缴费，史玉柱的“征途”游戏，不到2年打造17个亿万富翁。再
如：杭州西湖“人间天堂”，不要任何门票，谁都可以来玩，但是去玩，要吃住行，都要消费。带动本地的经济发展。（背论语游三孔、济南趵突泉
、大明湖、百脉泉等背李清照诗词等）一开始就收报名费，会把学生拒之门外，因为学生和老师还不了解学院怎么样，所以招生开始先带家长和学
生和办事处体验一下参观一下，感觉一下我们的服务和热情，感觉好了，就自然报名的。坚持到底胜利就会属于你后端招生
相对于前端招生，成交和成交之后的营销叫做后端招生。在招生中你的90%甚至更高的利润在后端，所以但你放弃"追销"，抓不住对方姓名和
电话号码的时候你就把90%的利润拜拜的扔进了水里。不止这样，还让学生的梦想无法达成，因为学生希望实现自己的梦想，但是
你只给了他一步，没有继续为他提供创造价值。因为90%的利润在后端，所以招生目的不是在前端，而在后端。让大量的潜在学生
从前端进来，让前端的学生转介更多学生增加后期利润。不付出永远是没有回报的冠名招生这个对学校来说，个人投资比较大，
量力而行。冠名可以提升学院的知名度，增加学院的影响力和招生额；可以增加招生人员的信息，更能激发潜在的招生人员；舆论宣
传；改善顾客的关系；可以吸引到更多更优秀的人才加入本校，进一步增加学院实力，扩大学院对外的影响力，从而找来更多的学生。
我院以在中国高等教育网（高校教育网、教育门户网）和高校加油站以及五莲人才网都做了广告。12.赞助招生（作用同冠名）
我院可以通过公益性、慈善性、娱乐性、大众性、服务性的社会活动和文化活动来展开宣传，塑造学院形象和品牌，实现广告的目的，从而增加
招生人数。谁给我一滴水我还谁一片大海13.服务招生服务招生是学院在充分认识满足学生需求的前提下，为充分满足学生在招生
过程中所采取的一系列活动。它起因于学院对学生需求的深刻认识，是学院招生市场中质的飞跃。从马斯诺的需求理论上理解：人最高的雪球是尊
重需求和自我实现需求，服务招生正是为学生提供这种需求。随着社会的发展，人民的生活水平提高，学生需要的不仅仅是一个学校，更需要的是这
种学校带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，这种感觉带来的是学生忠诚度和满意度。在高校招生竞争激烈的时
代，做好服务显得极为重要，自己学校的学生服务不好，也就没有了转化率，故我一直强调用真心服务好我们招来的学生，学生有困难我们全力以赴
的帮助解决。21世纪网络招生的时代14.博客招生（Blog/Weblog）博客是一种有个人管理、不定期张贴新的文章的
网站。张贴的文件以倒序时间新旧排列。许多博客专注在特定的课题上提供评论或新闻，其他则被作为比较个人的日记。博客传播具有自主性强、信
息量大、正式，可信度较高。可以直接带来潜在的学生；降低网站推广费用；为学生通过搜索获悉学院信息；建立权威网站品牌效应的理想途径之
一。15.网站招生建立自己的网站，可以是官网也可以使自己的网站网络是我们生活必须的“工具”16.QQ招生QQ我们大家都
不陌生，现在的功能更多，比如寻找附近人、推荐好友等，多加一个学校的学生QQ号，系统推荐的会更多QQ好友，这样招生就比较好工作了。
17.贴吧招生在咱们学校、其他高中院校，中专院校都有贴吧，目前的高中生发展趋势人数越来越多，对我们的招生提供了更多的资源。18
.百度百科招生19.视频招生20.微信招生（同QQ）21.空间招生认识学生，加到高中生的Q
Q号，在他空间留下自己的足迹，让他的同学看到就知道你是哪个学校的。22.邮件招生通过邮件把咱们学校的电子宣传
资料发到学生邮箱里，让学生打开邮件就能看到，看了了解咱们学校有兴趣主动联系咱们，这样我们的位置主动变被动。23.短信招生在我们
拿到名单的时候，没有时间打电话或者名单太多，这些名单怎么办？找学生帮着打电话？这些费用太大还费事。我们可以利用短信群发，省时省力。
24.新闻事件招生这个主要对那些文科生、家庭对社会的事情感兴趣的学生/家长。有了共同的话题，畅聊起来比较容易接触，
同时记住你本人，再次介绍我院就比较感兴趣。25电话招生开场白：1、简短的问候，拉近距离，且建立良好的形象。
2、清楚点出你是谁，那个学校的。3、简洁且强有力的话术吸引家长。4、确定家长是否有空谈话或确认适合的电话约访时间。5、让
家长有机会发表看法（利用问句方式）。感动一次记忆一辈子26.感动招生感动，是营销较高的境界，也是招生的一种手段。因你
曾经感动过他，那么你们之间就不只是招生与被招的关系了而是朋友与朋友，学生与“家”至诚至爱的境界，是招生中人文精神、人本主义的最高体
现。在04年招生的时候我认识了一个目标学员，过了几天他电话欠费，我毫不犹豫的跑到营业厅给他充了100元话费，过了一会，我把电话打
过去，对方很惊讶“我手机停机了，怎么很能打进来呢？”，我说：“你是欠费停机了，为什么不去交上呀？是不是等我给你交上呀”，他说：“原
来是你给我交的呢，我家在乡下不方便，准备下午去交呢，这样吧，明天我去市里找同学，顺便把话费还给你，好吗？”我说：“这不急，以后再说
我是你不方便交费，又联系不上同学，会着急，我这很方便，所以我就先给你交上了，他说“老师，我想明天去找你，顺便到学校看看。”就这
样成了！这就是感动的功效。有可能是招生过程中某个细节，感动其实很简单，感动也无处不在。销售大师乔.甘道夫说：销售工作98%都是情
感工作，只有2%才是与产品有关。这是个可怕的数字，我们恰恰把这个问题搞反，营销、招生一定建立在信任的基础上，不然销售大厦都会崩溃。
心态决定我们的招生效率27.传单招生发传单是较普遍的一种宣传方法，可是它收效低、浪费高。发几百份有一个回复的就
很不错了。家长、学生看到宣传单基本都是介绍学校的都是接到就扔进垃圾箱里了，所以呢，广告一定要奉献，对家长要有帮助。要想取之必先欲之
标题要能吸引住家长、学生，内容要有奉献，要有价值，要有紧迫感，稀缺性，要有差异化，风险承若，要有行动，...要解决家长和孩子的问题
，比如先做几次学生学习误区，有效学习的方法、技巧等，你要有奉献，家长和学生看到你的传单，才会拿回去好好看看，通过几次的奉献，知道你
的学校是真的在帮助他们，他们会相信你，认可你，自然回来找你。要跟踪调查发单人员，发到校门口，家长手里，现场报名，就有奖
励。350字变589万美元28.营销信招生盖瑞·亥尔波特(GaryC.Halbert)是美国直复式营销的奠基人，文案撰稿
大师。盖瑞·亥尔波特的邮件式销售，同时也开创了中小企业和个人企业的营销之路。从此以后，中小企业即使没有品牌，没有资金，没有雄厚的运
营实力，也依然可以凭借着自己撰写的销售信，成功完成产品销售。盖瑞·亥尔波特曾经写过一封“世界上最赚钱的营销信”，这封信仅仅350个
字，却让他赚了收回了1.78亿美金，GaryHalbert从中赚了589万美金。后来他把这封信的所有权卖给了AncestryS
earch公司，作价7千万美金。好的信件是外向型的，就是说应该强调学生可以得到什么，而不是我们学校可以提供什么。营销信的好处：
报纸、电视媒体通常价格昂贵、又有版面与时间长度限制。如果运用营销信，却可以陈述产品所有细节。少说多听多
看29.进学校宣讲要把学校做大，生源不断，和学校合作是比较好的办法。先通过自己认识，朋友认识的老师、校长，喝茶、吃饭，送礼
到家里，有老人就送保健品，有小孩的就送喜欢的玩具，衣服等。高三老师都知道招生挣钱的事情，可以直接谈招生奖励费等。注意区分我院设点和
不设点这两种情况。30.贫困残疾学生我院有国家贫困助学金、国家励志奖学金、省政府奖学金31.演讲招生让别人记住自己，演讲要
有特点。32.广告牌招生33.楼层贴招生34.商超合作招生35.卖点招生36.名师招生37.教师招生此毒并非彼毒
38.病毒式招生病毒式营销是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的。学校给学生提供一些试用品，使用者在
一定期限内可以免费试用。如一些软件公司在企业网站和一些网站上提供免费试用服务，提醒用户试用正版，陈述正版的好处，诱惑消费者购买。学
校想开展病毒式招生，让学员快速传播其教学或服务，必须首先让他人获利。人获利越大，传播产品或服务的速度也越快，这是典型的双赢，1、
提供有价值的产品或服务；2、提供无须努力的向他人传递信息的方式；3、信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；4、利用公共
的积极性和行为；5、.利用现有的通信网络；6、利用别人的资源坚持招生坚持到底胜利在握39.软文招生就是指通过特
定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进学院设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现学院招生的文字模式。比如：新闻
，第三方评论，访谈，采访，口碑。40.内部转化前期招来的学生可以叫他找自己的同学动员一起来我院上学，有个伴41.优差政策学生
保证差的学生能被录取，我院只要过了180分填第一志愿就能保证录取；优秀学生，只要过了三本线我们学院减免第一年的全部学费42.故
事招生在学校里发生的有趣的事情，自己亲身经历的可以讲给他们听，让他们对学校感兴趣机会是留给有胆识的人43.零风险承诺招生
这是一种非常强大的技术，同时也代表一种理念，一种哲学。因为有了零风险的承偌，你才能想你的市场，你潜在的学生，非常自豪的宣布：我愿意
为你的结果承担全部责任。举个例子：有一个很大的买鞋子的市场，竞争非常激烈，有一位老板好久没有生意，很着急，有一天突发奇想，拿起一
个盒子，写着“一年包换"挂在外边，这老板也是没有办法，急坏了才想起这个办法，反正没有风险。结果来买鞋的人很多，一年内也没有换鞋的，
毕竟没有人为了一百多元的破鞋拿来换。一年后40%的店面关门，而他的店铺却盈利了。第二年他在一下面加了二横“三年包换”，确实有来换的
，很少。结果他在这一年盈利了2000多万，在这时整个市场卖鞋的70%关门了。任何人只关心自己：一、我的好处；二、我的风险。把好处
给客户，风险解除为〇，成交就很容易了、简单，客户主动来找你。当你给出零风险承诺的时候，相当与你对学员说：你现在交钱并不代表成交，
交钱至代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱。所以这样你就把他的所有顾虑打消。很多人认为
这样想很恐惧，其实你仔细算一下帐：假如你不用零风险承诺的情况下招生10个，而你用了，招30个，退了30%，结果是什么？多于20个，
更重要的是这20几个更欣赏你，因为你零风险的承偌魄力，这对他来说是一种待遇。所以你要看清这一点，不仅你的收入加倍，更重要的是你与学
员之间的关系变得更融洽，更信任。你知道吗，你的零风险承诺要么做的很彻底、很干净，要么你根本就不要做，不要糊弄人，没有意思，这样不
可能成功。天下难事必做于易44.团队招生通过主管对招生的熟悉周密规划、充分协调进行的招生工作，目的是满足客户组织内一些决策者
的各种需求。团队招生可以为一线提供后台支持。问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？我们就拿一个最基本的9人销售团
队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的销售团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动
。“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发
展前途的。“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业
绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下
一两个精英分子。只要你有能力不管什么都是可以的“3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平
者。管理者往往容易忽视这些员工，其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的
激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。“2”——两个培
养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。
如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协
调。“1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对
管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售
业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜
有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。45.连锁招生46.观念招生指在宣传招生之前，首先设计、推广与之相适应的文化理念，通过
人们对这一文化理念的接纳、理解与吸收，从而自觉地选择与之联系。47.娱乐招生娱乐销售招生就是借助娱乐活动，通过各种活动形式与
学员实现互动，将娱乐因素融入教学或服务，从而促进产品或服务、取得良好的市场表现。找到共同的娱乐兴趣，一起娱乐，达到学生完全信赖我们
，你就成功了。根据美国报告显示：本质上，超过70%的学员，愿意到别的地方去学习，因为到别地方学习、能得到更多的娱乐活动，因此我们
学校招生重点在省外。天下大事必做于细48.价值招生营销大师菲利普.科特勒说：营销就是帮助客户创造价值。客户买的是价值，
是为了未来美好的前途。营销就是塑造价值，你给学员的价值是什么？将价值说出去。大家都知道LV包是人造革的，不是真皮，为什么卖
一个一万多？他卖的是身份、地位、价值。所以到现在还没有听人说：LV包贵。将学院价值与学员的真实需求相匹配后，接着就要将价值表
达出来，成为学员可感知的价值。价值自己不会说话，需要点睛的作用就是用一句最简单的话点出学院价值，并且能让学员感知到。观念决定思
路思路决定出路49.互动招生50.专业招生举例说一下咱们学校的优势专业，比如可以出国留学的外国语专业，每年就
业率高的专业。51.节目招生利用招生人员自己的优势组织文艺演出，参加者留下自己的联系方式，联系学生时能够让他知道你
是谁，一提起就是你不是那个谁谁吗？52.比赛招生53.档案招生档案招生一般在录取的时候稳定考生，被我们学校录取
了，电子档案自动转到我们学校，考生去其他学校，我们被他退档，这个档案将必成为死档。54.问答招生在问学生问题时可以准备一些奖品
，回答对了给予奖励，以此来吸引学生，进而宣传学校。55.抽奖招生56.进社会免费招生57.饭店招生58.商场招生59.
网吧招生以上都为学生活动范围，通过他们的圈我们进行招生宣传。60.自作报纸招生61.家访招生以我这些年的招生经验，家访是个
很好的方法。去学生家里家长一般很客气，热情接待。我们能详细的了解学生家庭情况，同时我们也和家长建立了关系，学生在学校里有什么事情我
们可以及时回复家长。62.教育厅招生63.诱惑招生奖学金，助学金等一切对学生有益的，来诱惑他们选择远东、报考
远东。64.晚会招生65.转介绍招生66.公开课招生邀请我院教师去现场讲课，体现我院师资力量。67.赠品招生小卡片打印
上自己的联系方式、签字笔、手提袋等68.抓住心里招生69.从众心理招生70.二难推理招生71.有效投放广告招生7
2.引导招生73.化解情绪招生做学生的情感引导者74.紧迫感招生75.家长资料管理招生76.送爱心招生77.游戏招生
78.取名、签名招生79.退费招生80.系统、流程招生81.杠杆招生82.免费热线招生83.定价招生84.慈善招生
85.多米诺招生86.鱼塘三步招生87.咨询师招生由于咨询师可与目标学生直接接触，因此咨询弹性较大，在实际工作中，咨询师可以
根据各类学生的不同需求，欲望和动机，针对性地推荐合适的专业给学生，解决不同类型学生的求学需求。?88.会议招生大众媒体费用越
来越使学校难以承受，会议营销招生的投入产出比率是十分可观的。如果会议营销招生的操作科学合理，这种营销招生模式将大大降低学校的经营风
险，带来丰厚的利润。有人都说会议招生是截流终端客户最好的办法，事实上不无道理，还没等客户走到终端，会议招生的招生人员就把他们邀请
到了会场上，促使他们看好自己的学校。在终端招生人员自然就等不到客户了。89.组合招生多种方式招生相结合90.累积招生让自
己的招到的学生，在招别的学生宣传我们学院，招来一个奖励多少91.色彩招生就是研究了解学生的心里，给学院恰当定位，然后包装。比如
：他好玩。你不能说我们这里有直达公交车7元钱就到曲阜市里了。我干嘛不说：我们学院西边不远处，有个歇马亭车站，去泰安爬泰山，去济南游
玩大明湖坐车都是很方便的。这样，这个学生不就来我们学校了吗？92.信誉招生对那些了解我们学院的，我们就只能信誉招生。事实告知，
看他们是对哪方面看重，我们在哪方面提出学院优点。（不提倡）93.反面招生对那些性格比较倔的，唱反调的，你越说学校不好，她越要来
这个学校。我们干嘛省力的不做呢。94.反问招生对对方不了解，喜好哪方面？我们不妨反问一下，喜欢什么专业？喜欢什么样的环境？我们
没有必要每个专业全部介绍一边，没有功效。95.衬托招生现在招生的院校比较多，我们干嘛不寻找有名气的院校的缺点来衬托我们院校，他们没有的我们有，他们有的我们更优。96.独特招生什么是独特就是别人没有的我们有，这就是独特。我们院校坐落于孔子的故乡曲阜，在国家4A级石门山公园内。97.幽默招生自我讽刺性的幽默可以拉近与学生及家长的心里距离，为在幽默轻松后，家长及学生会觉得一个敢于揭露自己短处的人是一个诚实可信、甚至可以说是可爱的。看着你这个人好，让他孩子就跟你来了。（当然，幽默式的广告切不可多用、滥用）98.口碑招生“好酒不怕巷子深”这句话中隐含着一个古老但非常有用的手段------口碑招生。这是一种不需要高成本投入而有成效显著的方法。99.坚持招生自己前期宣传的，到最后了学生想通了，要来咱们学院了，联系你到联系不到了，你早都撤点走了，那你岂不是白白溜走一个学生。100.收尾招生最后走了，离开这个地方了。可以跟这里的高二高一学生吃一次饭，陪着玩一次说不准你们投趣，他就跟你来了招生基本条件及布置1、交通便利、知名度高、房间宽敞明亮、配置电视、电话、最好有网络宽带2、点内要干净整洁，办事处整齐无尘。要有明显的学院标志，办学许可证等要放醒目位置张贴，张贴能够反映学院办学实力和规模的文字，图片等3、点外须有悬挂横幅，写有“欢迎报考曲阜远东职业技术学院”并印有房间号及电话4、点要在醒目的位置摆放或悬挂广告展板5、点外要有明显路标，办公室门口张贴学院标志，室内须悬挂学院统一制作的旗标。 |
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