外卖平台营销策划方案

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价 值 10 万 元 的 外 卖 平 台 营 销 策 划 方 案如 何 借 力 美 团 外 卖 提 高 2 5 %的 利 润价值百万的策划方

案测 试 版

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序 言本 套 方 案 已 经 让 一 些 商 家 提 高 了 5-10 倍 的 业 绩 ， 通 过杠 杆 借 力 ， 将 一 个 不 起 眼 的 门 店 ， 打 造 成 拥 有 上 万 个 客 户 的盈 利 平 台 。本 报 告 不 仅 适 用 于 饭 店 、 外 卖 平 台 ， 还 适 用 于 其 他 门 店 ，只 要 布 局 得 当 ， 都 能 够 起 到 很 好 的 效 果 。本 报 告 采 用 了 如 何 引 流 、 如 何 成 交 、 如 何 追 销 的 方 式 ，

将 门 店 打 造 成 一 个 不 缺 客 户 的 平 台 。 客 户 才 是 你 赚 钱 的 核 心 。年 赚 20 万 元 的 门 诊 ， 通 过 商 业 模 式 的 设 计 ， 半 年 内 业绩 提 高 到 50万 ；快 倒 闭 的 饭 馆 ， 通 过 商 业 模 式 的 设 计 ， 4 个 月 完 成 了 逆袭 ， 由 亏 损 15 万 到 净 赚 10 万 元 ；一 个 生 意 惨 淡 的 理 发 馆 ， 通 过 商 业 模 式 的 设 计 ， 让 他 竞争 对 手 的 客 户 顺 利 进 入 到 他 的 店 里 ， 年 赚 30 万 。

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除 了 以 上 门 店 的 项 目 方 案 ， 我 们 还 设 计 了 《 酒 类 产 品 利润 倍 增 商 业 策 划 书 》 ， 如 何 将 一 瓶 20 元 的 普 通 白 酒 卖 到 1000元 ； 《 水 泵 商 业 策 划 方 案 》 ， 如 何 将 卖 不 动 的 水 泵 ， 打 造 成知 名 品 牌 ， 不 靠 水 泵 赚 钱 ， 靠 培 训 赚 钱 ；《 五 常 大 米 营 销 方 案 》 ， 如 何 在 半 年 内 卖 完 3000 吨 大米 ； 《 防 盗 门 营 销 方 案 》 ， 如 何 将 卖 不 动 的 防 盗 门 免 费 送 ，

快 速 占 领 市 场 ；营 销 在 于 出 奇 制 胜 ， 那 些 充 值 200元 送 20 元 ， 充 值 500元 送 50 元 的 方 法 你 用 过 吗 ？ 有 几 个 人 会 主 动 充 值 ？一 套 价 值 百 万 的 商 业 模 式 ， 包 含 《 营 销 模 式 的 设 计 》 《 社群 营 销 怎 么 玩 》 《 品 牌 卖 点 的 提 炼 》 《 鱼 饵 设 计 思 路 》 等 。本 报 告 价 值 至 少 值 10 万 元 ， 此 报 告 已 经 让 一 些 商 家 赚取 了 不 止 10 万 元 的 利 润 ， 本 报 告 是 我 们 指 导 外 卖 商 家 盈 利

的 内 部 资 料 ， 我 们 正 在 做 一 个 测 试 ， 看 看 有 多 少 老 板 喜 欢 这个 报 告 ， 看 看 这 个 报 告 在 老 板 心 理 值 多 少 钱 。

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如 果 你 找 营 销 专 家 给 你 量 身 定 制 一 套 方 案 ， 起 步 3万 元 ，如 果 你 找 网 红 帮 你 做 达 人 探 店 ， 费 用 也 在 数 千 元 到 上 万 元 ，并 且 效 果 不 理 想 。今 天 ， 我 们 只 是 做 一 个 测 试 ， 本 报 告 仅 测 试 10 套 ， 不要 你 10 万 元 ， 也 不 要 你 1 万 元 ， 也 不 要 你 几 千 元 ， 您 看 值多 少 钱 就 多 少 钱 。如 果 老 板 认 为 本 报 告 不 能 给 您 的 店 倍 增 5-10 倍 业 绩 ，那 么 我 们 不 会 收 取 您 一 分 钱 ， 我 们 希 望 有 梦 想 的 老 板 能 够 通

过 本 报 告 的 思 维 方 式 和 策 略 方 法 摆 脱 恶 性 竞 争 的 局 面 ， 快 速提 升 自 己 的 业 绩 。愿 意 收 录 本 报 告 的 老 板 ， 同 时 ， 再 赠 送 你 价 值 5000 元的 《 赠 品 营 销 的 方 案 》 、 价 值 1000 元 的 《 实 体 店 做 方 案 的操 作 流 程 》 PDF 电 子 书 ， 这 些 都 是 经 过 验 证 的 绝 密 资 料 。

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前 言 ： 本 方 案 是 依 据 疫 情 当 前 的 经 济 环 境 ， 通 过 研 究 美团 、 抖 音 等 平 台 的 营 销 模 式 ， 为 外 卖 实 体 店 打 造 一 个 能 够 增加 收 入 的 商 业 运 营 模 式 。美 团 规 则实 体 店 通 过 美 团 、 抖 音 这 些 平 台 发 布 自 己 的 产 品 信 息 ，美 团 平 台 依 据 卖 家 的 推 广 ， 及 价 格 确 定 排 列 位 置 。美 团 平 台 将 骑 手 、 卖 家 捆 绑 之 后 ， 利 用 卖 家 的 低 价 格 优

势 大 量 的 销 售 产 品 ， 最 终 卖 家 的 盈 利 模 式 就 是 ： 低 价 卖 产 品获 得 的 利 润 给 平 台 25%的 佣 金 ， 给 骑 手 一 部 分 利 润 ， 剩 余 的利 润 是 自 己 的 ， 最 终 自 己 的 利 润 只 有 10-15%， 成 了 低 毛 利 行业 。 如 果 卖 家 的 产 品 卖 的 价 格 高 的 情 况 下 ， 客 户 就 不 愿 意 购买 ， 如 果 卖 家 的 食 品 质 量 不 好 的 情 况 下 ， 客 户 消 费 意 愿 就 不会 太 好 。如 何 打 破 当 前 的 困 局 ， 是 解 决 外 卖 商 家 提 高 利 润 的 重 要

环 节 。

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1 、 首 选 解 决 产 品 结 构 的 问 题我 们 做 外 卖 ， 最 重 要 的 环 节 就 是 提 高 产 品 的 毛 利 ， 这 样获 得 净 利 润 就 会 很 高 。如 何 提 高 毛 利 ： 从 产 品 结 构 分 析 ， 如 果 将 产 品 分 成 流 量产 品 +口 碑 产 品 （ 利 润 产 品 ） +品 牌 产 品 （ 塑 造 品 牌 和 建 立 信任 ） 流 量 产 品 的 目 的 是 获 得 大 量 的 客 户 进 来 ， 又 叫 做 引 流 。

引 流 产 品 通 常 用 什 么 产 品 比 较 好 呢 ?根 据 自 己 店 铺 的 情 况 进 行 设 置 ， 主 要 分 析 ， 你 的 产 品 是满 足 那 一 类 客 户 的 需 求 ， 是 孩 子 吃 的 多 ， 还 是 大 人 吃 的 多 ，这 些 人 的 年 龄 结 构 如 何 ， 他 们 有 什 么 顾 虑 ， 有 什 么 喜 好 ， 有什 么 担 心 的 事 情 ， 或 者 他 们 有 什 么 不 满 意 的 事 情 ， 这 些 都 是我 们 作 为 外 卖 应 该 考 虑 的 事 情 。油 炸 类 的 小 吃 相 对 来 说 ， 作 为 引 流 产 品 比 较 合 适 ， 产 品制 作 相 对 简 单 ， 价 格 便 宜 ， 口 感 不 错 ， 适 合 大 量 的 引 流 。

之 前 在 娜 琳 吃 过 一 个 炸 鸡 架 ， 单 价 15 元 /斤 ， 买 一 斤 送

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一 斤 ， 这 个 产 品 就 是 他 的 引 流 产 品 ， 相 当 于 2 斤 鸡 架 15 元 ，一 斤 鸡 架 7.5 元 ， 一 斤 生 鸡 架 成 本 估 计 在 2-3 元 左 右 ， 甚 至更 低 ， 这 款 鸡 架 销 售 的 比 较 好 ， 同 时 ， 他 还 有 其 他 的 油 炸 食品 ， 如 油 炸 带 鱼 、 大 虾 、 鱼 丸 等 产 品 。引 流 的 产 品 不 求 赚 多 少 钱 ， 前 期 的 目 的 就 是 为 了 引 流 周边 3 公 里 范 围 内 的 目 标 客 户 ， 根 据 美 团 骑 手 送 外 卖 的 距 离 进行 标 定 服 务 的 范 围 。引 流 产 品 从 产 品 设 计 、 产 品 制 作 、 产 品 包 装 等 各 环 节 ，

打 造 属 于 自 己 的 一 套 模 式 。如 客 户 担 心 的 、 客 户 不 满 意 的 、 客 户 想 要 得 到 的 ， 但 是无 法 通 过 美 团 平 台 得 到 的 ， 这 些 都 是 客 户 的 痛 点 ， 作 为 店 铺老 板 ， 一 定 要 将 解 决 客 户 的 痛 点 放 在 第 一 位 ， 然 后 根 据 以 上的 痛 点 ， 寻 找 资 源 ， 满 足 客 户 需 求 。很 多 老 板 都 是 做 一 锤 子 买 卖 ， 天 天 通 过 美 团 去 做 优 化 排名 ， 去 打 价 格 战 ， 长 此 以 往 ， 根 本 赚 不 到 钱 。

客 户 的 需 求 是 多 元 化 ， 客 户 在 美 团 平 台 无 法 满 足 所 有 的需 求 。

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作 为 老 板 ， 应 该 首 先 要 明 确 ， 老 客 户 才 是 你 赚 钱 的 根 本 。那 么 ， 作 为 老 客 户 的 痛 点 都 有 什 么 呢 ？产 品 的 安 全 性 ， 就 是 食 材 的 质 量 如 何 ， 客 户 是 看 不 到 的 ，是 否 使 用 的 地 沟 油 ， 客 户 也 看 不 到 ， 是 否 添 加 了 各 种 添 加 剂 ，客 户 也 是 无 法 看 到 的 ， 很 多 的 问 题 ， 都 是 客 户 无 法 看 到 的 ，这 样 ， 你 就 损 失 了 更 多 的 客 户 。那 些 喜 欢 吃 外 卖 的 人 是 其 中 的 一 部 分 客 户 ， 他 们 只 最 产

品 的 价 格 ， 产 品 的 味 道 ， 配 送 及 其 他 的 有 要 求 ， 他 们 根 本 不管 你 的 卫 生 ， 产 品 的 质 量 等 ， 因 为 ， 你 从 来 都 没 有 让 他 看 到你 是 如 何 制 作 食 品 的 ， 你 是 否 使 用 的 是 一 次 性 的 加 工 食 品 。站 在 你 的 角 度 ， 你 希 望 降 低 成 本 ， 你 希 望 制 作 的 速 度 更快 ， 你 希 望 卖 的 更 多 ， 通 过 销 量 获 得 利 润 。从 你 的 盈 利 结 构 ， 你 可 以 看 出 ， 你 赚 的 钱 ， 大 部 分 归 了美 团 ， 一 部 分 用 在 了 配 送 费 上 ， 因 此 ， 你 损 失 了 很 多 的 利 润 。

目 前 ， 外 卖 平 台 商 家 内 卷 的 非 常 严 重 ， 都 是 打 价 格 战 ，

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产 品 质 量 越 来 越 差 ， 食 品 安 全 也 成 了 很 大 的 问 题 ， 所 有 的 食品 都 是 通 过 供 应 链 提 供 ， 预 制 菜 这 种 产 品 成 了 糊 弄 消 费 者 的致 胜 法 宝 。除 了 引 流 产 品 之 外 ， 我 们 还 要 重 视 利 润 产 品 ， 就 是 你 赖以 生 存 的 产 品 ， 这 样 的 产 品 就 是 你 的 后 端 产 品 ， 可 以 你 的 爆品 、 可 以 是 你 的 爆 品 的 组 合 ， 你 可 以 组 合 很 多 的 形 式 ， 这 样 ，你 就 可 以 满 足 更 多 的 老 客 户 的 需 求 。2、 如 何 营 销 的 问 题

作 为 我 们 很 多 的 餐 饮 门 店 ， 由 于 客 流 的 限 制 ， 导 致 了 很多 店 主 喜 欢 使 用 达 人 探 店 的 方 式 去 低 价 吸 引 客 户 ， 现 在 这 样的 方 式 不 但 要 花 费 你 更 多 的 广 告 费 用 ， 更 不 利 于 你 门 店 的 发展 ， 你 引 流 进 来 的 客 户 无 非 是 那 些 想 要 占 便 宜 的 人 ， 吃 完 就走 了 ， 你 根 本 无 法 留 住 这 些 客 户 。很 多 门 店 的 老 板 从 来 也 没 有 做 营 销 动 作 ， 不 知 道 如 何 引流 、 如 何 截 留 、 如 何 让 客 户 反 复 的 消 费 ， 这 就 导 致 你 失 去 了很 多 的 商 机 。

我 刚 才 提 到 到 ， 娜 琳 的 那 家 炸 鸡 店 ， 他 的 模 式 就 很 好 ，

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他 的 房 租 是 每 年 3 万 多 ， 他 通 过 3-4个 月 的 时 间 ， 就 把 成 本赚 回 来 了 ， 剩 下 的 时 间 就 是 人 工 水 电 等 费 用 ， 店 是 他 自 己 的 ，所 以 人 工 成 本 可 以 不 算 在 内 ， 他 的 风 险 就 比 较 小 ， 他 ， 每 天把 摊 位 摆 在 门 口 ， 等 着 客 户 主 动 上 门 ， 因 为 是 引 流 产 品 ， 价格 不 高 ， 能 够 将 周 围 的 路 过 的 客 户 吸 引 到 门 店 ， 这 个 地 理 位置 有 很 大 关 系 ， 娜 琳 背 后 的 那 条 街 有 很 多 做 生 意 的 人 ， 周 围小 区 的 人 也 比 较 集 中 ， 有 天 然 的 优 势 。通 过 上 述 案 例 ， 我 只 想 说 明 一 件 事 ， 当 你 在 布 局 你 的 生意 的 时 候 ， 你 要 想 明 白 ， 如 何 快 速 的 提 高 你 的 客 流 量 ， 如 何

降 低 你 的 风 险 ， 这 些 都 是 你 要 考 虑 的 。营 销 的 设 计 ， 前 面 已 经 说 过 了 ， 你 的 产 品 要 打 造 的 极 致 ，极 致 就 是 你 要 有 低 成 本 高 毛 利 的 引 流 产 品 ， 最 好 这 个 产 品 的毛 利 能 够 达 到 70%,这 样 ， 你 就 有 一 个 天 然 的 杠 杆 ， 通 过 各 种手 段 去 吸 引 你 客 户 。你 的 产 品 如 何 打 造 呢 ？你 可 以 将 你 的 材 料 是 怎 么 选 择 的 ， 做 成 文 字 和 图 片 或 者

录 像 ， 你 的 油 用 的 什 么 样 子 的 油 ， 你 的 制 作 工 艺 ， 你 的 卫 生程 度 ， 你 希 望 客 户 吃 到 既 卫 生 有 美 味 的 食 品 ， 这 是 你 的 责 任 ，

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因 为 你 为 客 户 着 想 的 时 候 ， 客 户 就 更 放 心 购 买 的 你 的 产 品 ，尤 其 是 学 生 的 家 长 ， 外 卖 实 在 不 好 说 产 品 质 量 ， 所 以 很 多 家长 不 愿 意 给 孩 子 买 垃 圾 食 品 ， 这 就 是 客 户 的 痛 点 。当 你 引 流 一 个 新 客 户 的 时 候 ， 你 通 过 营 销 流 程 ， 将 客 户锁 定 在 你 的 平 台 的 时 候 ， 你 就 有 机 会 不 断 的 销 售 产 品 给 你 的老 客 户 ， 这 样 ， 你 的 老 客 户 就 能 够 经 常 的 给 你 贡 献 价 值 。你 一 定 要 记 住 ， 你 的 产 品 可 以 是 组 合 进 来 的 ， 比 如 ， 你的 爆 品 是 一 个 烤 串 ， 客 户 满 20 元 的 时 候 ， 你 就 可 以 赠 送 客

户 10 个 积 分 ， 这 个 积 分 满 300 的 时 候 ， 可 以 进 行 抽 奖 ， 一等 奖 一 名 华 为 手 机 ， 价 值 3000 元 ； 二 等 奖 5 名 平 板 电 脑价 值 1500元 ； 三 等 奖 15名 电 饭 锅 价 值 300 ； 四 等 奖 代金 券 价 值 300 元 ， 每 次 消 费 满 50 元 可 以 抵 扣 一 张 ， 每 一 张面 值 5 元 。你 还 可 以 用 这 样 的 方 式 ， 满 20 元 ， 可 以 平 价 购 买 大 瑶饮 料 ， 2 元 /瓶 。 用 批 发 价 的 方 式 去 卖 ， 这 个 产 品 不 要 赚 钱 ，就 是 为 了 让 客 户 能 够 多 购 买 一 些 你 的 产 品 ， 像 这 样 的 产 品 可以 组 合 很 多 ， 如 可 乐 、 啤 酒 、 香 烟 等 ， 这 些 产 品 不 是 你 的 ，

是 经 销 商 的 ， 他 将 产 品 放 在 你 这 里 卖 ， 你 就 用 平 价 的 方 式 卖 ，能 够 吸 引 更 多 的 客 户 来 你 这 里 。

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你 要 记 住 ， 这 就 是 杠 杆 借 力 ， 利 用 别 人 的 产 品 为 自 己 引流 及 成 交 。你 产 品 的 打 造 可 以 沟 通 一 个 视 频 的 方 式 ， 将 你 最 好 的 一面 ， 展 示 出 来 ， 包 括 你 的 店 面 整 洁 干 净 ， 尤 其 是 要 把 厨 房 弄的 一 沉 不 染 ， 这 样 你 的 客 户 就 更 加 放 心 ， 还 有 你 的 服 装 ， 制作 室 配 带 手 套 等 ， 你 要 把 肯 德 基 或 者 麦 当 劳 他 们 的 服 装 及 厨房 的 标 准 完 全 的 搬 到 你 的 店 里 ， 这 是 你 给 客 户 塑 造 价 值 的 最好 的 一 面 ， 因 为 ， 卫 生 好 才 选 择 你 。

你 可 以 打 造 的 形 象 非 常 多 ， 这 些 就 是 为 你 日 后 ， 长 期 能够 服 务 客 户 的 重 要 形 象 ， 就 是 你 的 品 牌 和 口 碑 ， 你 有 理 由 和自 信 让 你 的 老 客 户 帮 你 转 介 绍 ， 做 病 毒 裂 变 。当 然 了 ， 你 让 老 客 户 帮 你 转 介 绍 ， 不 是 你 说 一 句 ， 给 我转 介 绍 ， 人 家 就 去 做 。你 要 把 转 介 绍 的 理 由 和 工 具 告 诉 他 ， 例 如 ， 本 店 老 板 过生 日 ， 为 了 回 馈 老 客 户 的 光 临 ， 我 们 给 你 准 备 了 一 些 优 惠 券 ，你 可 以 赠 送 给 你 的 朋 友 ， 如 果 你 的 朋 友 有 3 个 人 使 用 优 惠 券

订 餐 ， 金 额 达 到 50元 ， 我 们 赠 送 你 一 份 价 值 20 元 的 套 餐 。

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这 就 是 转 介 绍 的 方 式 ， 一 定 是 送 给 他 一 个 什 么 东 西 ， 让他 给 他 的 朋 友 ， 这 个 优 惠 券 可 以 是 电 子 形 式 的 ， 并 且 标 注 金额 ， 可 以 享 受 到 一 个 什 么 特 殊 的 服 务 ， 这 个 优 惠 券 的 使 用 时间 是 什 么 时 候 ， 你 的 目 的 是 希 望 他 尽 快 使 用 ， 所 以 时 间 可 以是 15天 或 者 30天 ， 就 看 你 想 要 达 到 一 个 什 么 结 果 。你 的 引 流 方 式 ， 可 以 采 用 别 人 热 卖 的 产 品 ， 当 做 你 的 引流 产 品 。例 如 ， 别 人 热 卖 的 奶 茶 ， 你 就 可 以 拿 过 来 以 很 低 的 价 格

去 吸 引 其 他 门 店 的 客 户 进 来 消 费 。你 也 可 以 通 过 其 他 的 方 式 引 流 ， 比 如 ， 凡 是 有 某 一 个 超市 的 购 物 小 票 ， 就 可 以 免 费 领 取 一 个 什 么 产 品 ， 价 值 20 元的 什 么 套 餐 ， 只 要 你 购 买 其 他 任 意 一 款 产 品 ， 就 送 你 这 个 价值 20元 的 套 餐 ， 并 且 再 送 给 你 价 值 30 元 的 代 金 券 ， 以 后 每次 消 费 ， 都 可 以 使 用 一 张 ， 如 果 你 不 要 ， 可 以 将 这 个 名 额 送给 你 的 朋 友 ， 名 额 有 限 ， 只 有 200 个 ， 到 20 号 就 结 束 了 。你 的 成 交 的 主 张 要 非 常 吸 引 人 ， 让 人 无 法 抗 拒 。

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前 提 ， 你 要 注 意 几 点 ： 你 要 找 一 个 理 由 ， 不 然 别 人 就 认为 你 这 是 一 个 圈 套 ；另 外 还 要 注 意 制 造 稀 缺 性 ， 紧 迫 感 ， 这 个 特 殊 的 优 惠 不是 每 一 个 人 都 有 机 会 获 得 的 ， 只 有 某 一 类 人 才 有 机 会 获 得 ，比 如 姓 李 的 就 有 资 格 ， 为 什 么 ， 因 为 老 板 就 姓 李 ， 或 者 是 教师 就 有 资 格 ， 因 为 教 师 很 辛 苦 ， 你 要 找 到 一 个 理 由 ， 还 有 时间 限 制 ， 让 人 觉 得 你 这 个 不 是 天 天 都 有 的 活 动 ， 只 有 这 个 时间 段 才 有 的 。

从 营 销 的 全 部 流 程 可 以 看 到 ：引 流 — — 截 留 — — 回 流 （ 抓 潜 在 用 户 — — 建 立 信 任 ， 促成 成 交 — — 办 理 会 员 或 者 优 惠 券 等 形 式 ， 让 客 户 有 再 次 回 头的 机 会 ， 最 好 能 让 你 的 老 客 户 经 常 的 有 这 种 机 会 回 头 ， 你 才有 更 多 的 生 意 可 以 做 ） ， 比 如 说 你 是 一 个 外 卖 小 店 ， 但 是 你背 后 也 许 是 一 个 水 果 超 市 或 者 其 他 的 超 市 ， 你 能 够 满 足 你 的客 户 的 不 同 需 求 。你 的 某 一 些 产 品 不 赚 钱 ， 但 是 你 的 另 一 些 东 西 就 可 以 赚

钱 ， 你 可 以 去 组 合 ， 通 过 买 A 产 品 ， B 产 品 就 可 以 以 成 本 价购 买 ， 或 者 购 买 多 少 产 品 ， 特 价 区 产 品 就 可 以 成 本 价 购 买 ，

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这 些 都 是 策 略 ， 本 来 客 户 就 没 打 算 买 这 么 多 东 西 ， 你 这 么 一设 计 ， 他 就 买 了 ， 买 的 还 更 多 了 。当 你 把 别 人 赖 以 生 存 的 产 品 ， 以 批 发 价 （ 0 利 润 ） 的 形式 卖 出 去 的 时 候 ， 别 人 的 生 意 就 没 办 法 再 干 了 ， 这 就 是 打 击竞 争 对 手 最 好 的 办 法 。你 的 利 润 可 以 从 经 销 商 那 里 进 行 返 点 ， 因 为 你 帮 助 经 销商 出 货 了 ， 你 产 品 的 价 格 比 超 市 便 宜 很 多 ， 所 以 ， 客 户 就 认为 占 了 大 便 宜 了 ， 你 可 以 组 合 很 多 这 样 的 方 式 ， 一 定 是 让 客

户 占 了 大 便 宜 ， 你 还 赚 了 大 钱 。你 通 过 办 会 员 卡 的 方 式 ， 能 够 赚 更 多 的 钱 ， 还 有 很 多 这样 的 操 作 案 例 。好 事 多 超 市 就 是 采 用 这 样 的 方 式 ， 办 会 员 卡 赚 钱 ， 超 市的 产 品 都 是 成 本 价 销 售 ， 因 为 ， 办 会 员 卡 已 经 把 一 年 的 成 本都 收 回 来 了 。超 市 的 盈 利 就 是 通 过 大 量 沉 淀 的 资 金 ， 可 以 操 作 其 他 的

项 目 赚 钱 ， 产 品 进 店 的 费 用 ， 摊 位 费 等 很 多 方 式 赚 钱 。

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相 信 你 们 做 生 意 ， 从 来 都 没 有 这 么 想 过 吧 ， 很 多 东 西 不需 要 你 具 备 ， 需 要 通 过 你 的 平 台 进 行 整 合 ， 反 正 你 的 店 在 那里 ， 没 有 人 也 要 交 房 租 ， 有 人 也 要 交 房 租 ， 你 的 固 定 成 本 是不 变 的 ， 你 的 可 变 成 本 改 变 的 时 候 ， 你 就 获 得 盈 利 了 。一 定 记 住 ， 你 前 端 的 产 品 就 是 放 大 器 ， 吸 引 很 多 的 客 户进 来 ， 你 不 要 想 着 第 一 次 就 赚 钱 ， 当 客 户 没 有 体 验 到 你 产 品的 时 候 ， 你 赚 钱 ， 就 会 降 低 你 吸 引 客 流 的 速 度 。你 必 须 打 造 你 赚 钱 的 后 端 ， 你 要 组 合 你 的 产 品 ， 这 是 你

区 别 于 其 他 竞 争 对 手 的 法 宝 ， 只 要 你 有 足 够 多 的 客 户 ， 你 的生 意 就 会 很 轻 松 。以 上 模 式 是 考 虑 当 前 疫 情 及 经 济 环 境 下 ， 生 意 很 难 做 的前 提 下 ， 你 要 做 长 期 的 战 斗 准 备 。我 们 以 上 的 核 心 ： 你 要 打 造 一 个 自 己 的 小 程 序 ， 上 面 能够 展 示 这 些 内 容 ， 你 要 把 客 户 转 移 到 你 的 小 程 序 和 你 的 微 信群 中 ， 不 断 的 转 化 客 户 。

这 样 的 小 程 序 成 本 不 高 ， 关 键 是 如 何 布 局 你 小 程 序 。

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你 打 造 好 这 样 一 个 小 程 序 之 后 ， 你 就 建 立 了 属 于 你 自 己的 商 超 ， 你 可 以 卖 很 多 的 东 西 ， 你 就 可 以 赚 取 你 的 净 利 润 ，离 开 了 美 团 ， 就 的 盈 利 能 力 更 强 ， 你 的 配 送 可 以 找 那 些 送 餐的 ， 可 以 无 缝 对 接 。此 时 ， 美 团 就 是 你 引 流 的 工 具 ， 你 并 不 依 赖 美 团 赚 钱 ，你 的 每 一 个 餐 盒 里 都 有 你 的 二 维 码 和 微 信 群 ， 你 要 设 计 引 流券 ， 让 客 户 主 动 扫 码 进 入 ， 并 且 在 你 的 小 程 序 里 注 册 ， 这 样你 才 能 完 成 你 自 己 的 商 业 帝 国 。

你 让 客 户 扫 你 的 小 程 序 的 时 候 ， 你 的 成 交 主 张 要 非 常 有诱 惑 力 ， 不 要 太 小 气 ， 否 则 没 有 人 愿 意 那 么 麻 烦 扫 你 的 小 程序 的 。至 少 ， 他 扫 小 程 序 之 后 ， 能 够 获 得 非 常 大 的 价 值 ， 并 且这 个 诱 惑 力 能 够 让 他 转 发 给 他 的 朋 友 ， 让 很 多 人 都 去 做 这 件事 。 如 果 你 不 会 做 ， 你 可 以 学 习 一 下 拼 多 多 的 砍 一 刀 的 模 式 ，非 常 有 效 ， 这 都 是 很 多 专 业 人 士 设 计 出 来 的 游 戏 。

如 果 你 的 这 套 模 式 能 够 形 成 热 点 ， 你 赚 钱 的 速 度 就 会 更

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快 ， 你 的 影 响 力 就 会 更 大 。你 有 了 这 套 模 式 之 后 ， 你 要 小 规 模 测 试 一 下 ， 测 试 成 功了 就 可 以 放 大 。你 要 记 住 ， 你 能 够 服 务 的 范 围 仅 有 3 公 里 ， 在 这 个 区 域画 一 个 圈 ， 计 算 你 这 个 区 域 有 多 少 个 小 区 ， 有 多 少 人 ， 你 能锁 定 的 目 标 客 户 有 多 少 。只 要 你 能 让 客 户 在 你 的 小 程 序 里 体 验 3 次 ， 他 就 会 形 成

依 赖 ， 因 为 在 他 的 消 费 范 围 内 ， 买 你 的 东 西 是 最 划 算 的 。还 有 很 多 思 考 模 式 ， 如 果 我 们 合 作 之 后 ， 我 会 告 诉 你 更多 的 商 业 秘 密 。

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美 团 外 卖 平 台 营 销 模 式研 究 好 美 团 的 运 营 模 式 ， 才 能 设 计 出 自 己 商 业 模 式 。一 、 美 团 外 卖 平 台 营 销 模 式美 团 的 商 业 模 式 是 建 立 新 的 通 路 来 高 效 连 接 用 户 和 商 家 。美 团 将 服 务 场 景 分 类 ， 邀 请 相 应 的 商 家 入 驻 ， 然 后 将 分类 界 面 展 示 给 需 求 用 户 ， 让 供 给 端 和 需 求 端 高 效 地 连 接 起 来 。

这 样 ， 美 团 其 实 解 决 了 消 费 者 和 商 家 之 间 的 信 息 不 对 称 和 传递 效 率 的 问 题 ， 并 且 提 升 了 交 易 达 成 的 概 率 和 频 率 。而 美 团 的 盈 利 也 在 于 交 易 完 成 之 后 ， 美 团 可 以 从 中 获 取佣 金 。 除 此 之 外 ， 美 团 可 以 依 靠 其 强 大 的 大 数 据 和 算 法 能 力给 商 家 提 供 营 销 服 务 和 供 应 链 支 持 ， 这 样 又 可 以 以 附 加 服 务形 式 获 取 回 报 。从 本 质 上 而 言 ， 美 团 是 在 现 有 的 渠 道 基 础 上 ， 建 设 更 加高 效 的 通 路 ， 让 消 费 者 和 商 家 形 成 新 的 习 惯 ， 借 用 平 台 来 完成 交 易 。

以 美 团 最 为 重 点 发 展 的 就 餐 场 景 为 例 ， 美 团 的 餐 饮 团 购 、餐 饮 外 卖 等 业 务 其 实 没 有 改 变 原 来 消 费 的 模 式 ， 以 前 是 消 费

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者 产 生 需 求 、 付 钱 ， 商 户 提 供 服 务 、 收 钱 。 那 么 ， 现 在 这 个模 式 维 持 不 变 ， 只 是 美 团 作 为 了 一 个 中 间 者 ， 帮 助 消 费 者 （ 需求 方 ） 对 接 商 户 （ 服 务 方 ） ， 多 收 了 一 道 抽 成 。美 团 为 什 么 坐 享 其 成 ？那 么 ， 美 团 为 什 么 可 以 做 到 坐 收 其 成 呢 ？ 美 团 作 为 一 个平 台 ， 一 方 面 要 连 接 消 费 者 ， 另 一 方 面 要 连 接 商 户 ， 二 者 缺一 不 可 ， 多 多 益 善 ， 越 丰 富 越 好 。 问 题 在 于 ， 为 什 么 消 费 者和 商 家 愿 意 入 驻 美 团 平 台 呢 ？ 换 言 之 ， 美 团 对 消 费 者 和 商 家分 别 有 什 么 好 处 ？

1、 为 消 费 者 提 供 更 具 性 价 比 的 价 格美 团 作 为 一 个 平 台 ， 它 对 消 费 者 而 言 ， 提 供 了 更 具 性 价比 的 价 格 。 美 团 经 常 会 用 团 购 、 优 惠 券 、 代 金 券 、 会 员 等 方式 ， 让 消 费 者 认 识 到 ， 用 了 美 团 就 能 便 宜 很 多 ， 不 用 的 话 就亏 了 。2、 让 消 费 者 可 以 选 择 丰 富 多 样 的 商 品 和 服 务商 家 越 多 ， 商 品 和 服 务 的 选 择 就 越 多 ， 一 方 面 方 便 消 费者 知 道 自 己 想 要 什 么 ， 另 一 方 面 就 是 ， 有 的 选 。 比 如 ， 你 其

实 并 不 知 道 自 己 想 吃 什 么 ， 如 果 你 通 过 步 行 或 者 打 车 到 周 边商 圈 ， 你 的 选 择 可 能 是 某 个 商 场 里 的 海 底 捞 、 西 贝 等 。 但 是 ，

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通 过 美 团 ， 你 或 许 可 以 发 现 一 家 在 街 角 小 巷 处 的 居 酒 屋 ， 这个 地 方 很 偏 僻 ， 但 是 评 分 和 环 境 都 很 不 错 ， 这 引 起 了 你 的 兴趣 ， 你 决 定 去 尝 试 一 下 。3、 为 消 费 者 节 省 时 间美 团 的 餐 饮 外 卖 ， 可 以 让 你 足 不 出 户 地 享 受 本 地 的 美 食 。本 来 ， 你 需 要 花 15分 钟 才 能 走 到 最 近 的 商 圈 吃 上 一 碗 兰 州拉 面 。 这 个 过 程 ， 你 需 要 换 上 外 出 的 衣 服 ， 有 时 你 还 得 化 个妆 。 现 在 ， 你 可 以 拿 起 手 机 就 点 餐 ， 到 家 之 后 可 以 一 边 看 王一 博 、 赵 丽 颖 ， 一 边 吃 这 碗 兰 州 拉 面 。

4、 为 商 家 带 来 更 多 的 顾 客有 一 个 居 酒 屋 ， 本 来 它 只 能 靠 口 碑 ， 一 点 点 地 拓 展 顾 客 。这 样 ， 它 能 接 触 到 的 顾 客 多 是 靠 熟 人 介 绍 的 顾 客 ， 以 及 偶 尔路 过 并 进 来 消 费 的 新 顾 客 。 但 是 ， 有 了 美 团 这 样 的 平 台 ， 它的 顾 客 可 以 是 3 公 里 以 外 的 一 位 素 未 谋 面 的 客 人 ， 他 是 被 网上 的 图 片 所 吸 引 过 来 的 。因 此 ， 我 们 认 为 这 个 店 铺 的 获 客 半 径 ， 从 100m 延 伸 到了 3 公 里 。 若 后 期 口 碑 持 续 ， 攻 下 大 半 个 城 市 也 不 是 问 题 。

5、 增 加 商 家 的 曝 光 度

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居 酒 屋 本 来 只 能 靠 口 口 相 传 ， 也 就 是 我 们 说 的 口 碑 传 播来 获 得 他 的 顾 客 ， 也 就 是 流 量 。 但 是 美 团 有 了 大 量 的 顾 客 的行 为 数 据 ， 例 如 顾 客 的 位 置 、 口 味 偏 好 、 画 像 、 行 为 路 径 等 ，可 以 为 商 家 做 更 多 的 流 量 导 入 。 另 一 方 面 ， 商 家 可 以 花 钱 ，买 广 告 位 置 ， 为 自 己 打 广 告 。 这 些 都 可 以 为 商 家 带 来 大 量 的流 量 ， 而 平 台 则 是 基 于 其 大 数 据 和 算 法 等 ， 靠 科 技 能 力 获 得它 相 应 的 回 报 。美 团 的 客 户 粘 性从 商 业 的 本 质 上 来 说 ， 只 有 当 顾 客 和 商 家 在 这 一 平 台 上

体 验 很 好 ， 这 种 好 的 感 觉 让 你 感 到 切 换 到 另 一 个 平 台 的 成 本很 高 ， 你 才 会 始 终 使 用 这 个 平 台 ， 我 们 称 之 为 粘 性 。粘 性 也 好 、 体 验 也 罢 ， 它 牵 涉 到 的 方 面 很 多 。 比 如 ， 你使 用 APP的 整 个 过 程 很 卡 顿 ， 支 付 也 延 时 ， 你 就 会 觉 得 这 个APP下 次 我 不 想 用 了 ， 体 验 很 差 。你 若 遇 到 了 服 务 纠 纷 ， 你 吃 的 饭 菜 不 卫 生 ， 你 联 系 平 台出 面 解 决 而 此 时 平 台 敷 衍 了 事 ， 你 就 会 放 弃 使 用 这 个 平 台 。再 比 如 ， 你 觉 得 你 通 过 平 台 会 有 资 金 的 安 全 问 题 ， 你 也

不 会 使 用 这 个 平 台 了 。

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流 程 顺 利 、 售 后 保 障 、 资 金 安 全 等 等 ， 这 些 已 经 是 保 障顾 客 体 验 的 基 础 了 ， 也 是 目 前 大 部 分 平 台 能 做 到 的 ， 不 构 成本 质 地 增 强 用 户 粘 性 的 核 心 竞 争 力 。 那 现 在 的 核 心 竞 争 力 是什 么 呢 ？美 团 的 盈 利 模 式按 照 上 述 的 逻 辑 ， 美 团 实 际 上 完 成 了 一 个 收 入 增 长 模 型的 落 地 。用 户 数 量 X 人 均 交 易 笔 数 X 单 笔 交 易 金 额 = 交 易 总 金 额

交 易 总 金 额 X 变 现 率 = 美 团 平 台 收 入用 户 数 量 的 提 升 ， 可 以 靠 增 加 服 务 种 类 吸 引 不 同 需 求 对应 的 目 标 群 体 。人 均 交 易 笔 数 ， 可 以 基 于 场 景 打 通 各 环 节 ， 以 此 服 务 消费 者 的 复 合 需 求 。单 笔 交 易 金 额 ， 跟 消 费 升 级 、 服 务 升 级 及 经 济 增 长 等 各方 面 因 素 都 相 关 。而 变 现 率 ， 直 接 跟 平 台 的 收 入 挂 钩 ， 可 以 靠 增 加 服 务 种

类 吸 引 不 同 需 求 对 应 的 目 标 群 体 ， 但 是 要 把 握 平 衡 值 。

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羊 毛 始 终 出 在 羊 身 上 ， 买 单 的 始 终 是 消 费 者 ， 如 果 平 台赚 得 多 ， 那 要 么 消 费 者 付 得 也 多 ， 要 么 商 家 赚 得 少 。 任 何 一方 都 是 构 成 这 一 良 性 生 态 的 必 要 条 件 ， 丢 掉 任 何 一 方 ， 都 会不 值 得 。