建议书Copyright ? 2003 by A.T. KearneyThis document was prepared by A.T.
Kearney for use by a joint Kohler and A.T. Kearney team and may n
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out the written permission of A.T. Kearney2003年12月5日建立成功的营销及销售战略机
密目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选中
国的乳制品行业在2002年已经达到340亿人民币的规模，并将以年均27%的速度增长至2005年来源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳
制品行业市场大小CAGR=27%不断增长的家庭收入：不断增长的GDP 以及可支配收入，特别是中产阶层家庭数量的增加政府对奶制品消费
的倡导：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专项奶制品供货商向全国28个省市的4，468所中小学校每天供应液态牛奶。分销渠道的
扩张使得奶制品的获得更为容易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品的主要分销渠道。年轻人饮食习惯的改变：在欧
美文化日渐增强的影响下，中国的饮食习惯正变得越来越西方化。关键的增长驱动因素单位：亿人民币与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅
为每年11公斤，增长潜力巨大来源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量 (公斤/人)中国乳制品消耗量 (公斤/人)世界平均水平
亚洲平均水平中国的乳制品市场包括：液态奶（74%）, 奶粉（17%）以及酸奶（9%）来源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市场
( 2002年)中国的酸奶市场仍在发育初期，仅占总量的9%饮用酸奶的健康因素以及消费偏好的多样性推动了酸奶消费需求液态奶是主要的增
长产品1996-2001年增长率达33%从1995年占总量的66%至2002年占总量的74%政府支持的 “学生饮用奶”计划已经促成
液态奶消费的强劲增长由于液态奶的容易获得，预计奶粉的需求将会以较慢的速度增长奶粉市场主要由两类完全不同的厂商所控制：国内生产上致力
于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商通过强调多样性和质量占据着高端市场总量: 312 亿元液态奶奶粉酸奶市场已经开始集中，最大的三个
厂商占据着26%的市场份额 …来源：公司数据；科尔尼分析中国乳制品市场的集中度趋势三大 17%光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江
西英雄乳业，广州达能新希望自宣布进入乳业不到一年内收购了12个乳品企业包括长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等完达山入关中原
与黄河乳品达成合作伊利收购关中地区极具潜力的奶源基地临潼乳品厂近期收购与兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％
2001年 2002年 2003年三大26%三大22%… 并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变典型特征成熟的市场随GDP而增长产
品全线展开在分销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合的分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定的细分产品/客户市场对于
市场上大多数供应商而言都有利可图乳制品市场阶段创造需求单一产品线定位于狭窄的细分市场分散的分销渠道垄断的盈利空间市场高速增长加剧的
竞争一些新产品的引入扩展至更广的细分市场价格驱动的客户需求价格战分销渠道仍然较为分散受挤压的盈利空间稳定的市场增长供应商的整合重要
的新产品开发除了价格之外，在质量和其他高附加值的服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动的客户需求开支关注特定的细分
市场随着市场洗牌的开始，盈利空间较为固定机遇挑战幸存赢家初现增长洗牌成熟今日的中国市场市场阶段来源：科尔尼公司四大主要厂商正在采用
不同的增长战略以提升其市场表现基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置积极进行产
业链上下游整合以控制渠道和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，维持其乳业产品的领导者地位产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前
三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高毛利率计划持续进入高端乳制品，如特制奶粉并购与北方最大冷饮基地康业合并核心竞争力优价优质奶源：
全国最大的奶源基地－呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场占有率第一上下游整合在全国16个城市
建立1000多家可的便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江的奶源基地并购依靠与当地乳制品企业合作进行区域扩张核心竞争力市场销售网络，冷链保
鲜物流来源：公司网页，科尔尼分析四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京
市场酸奶第一大供应商并进入其他行业，如快餐业，房地产业地域以北京地区为主，进行多元化并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50
%股份控股三元嘉铭房产产品及产业公司原投资领域主要为饲料业和金融业2001年开始涉足乳品业并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业
企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地的销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题新
希望缺乏行业经验没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购的公司原有经营继续维持，未来存在一定的管理和整合的风险加强资本运作，在食
品行业扩张发展，同时向多元化的产业进行扩张发展利用其资金优势，通过收购兼并大中城市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改善公司产品结
构和产业结构来源：公司网页，科尔尼分析目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附
录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选亚华一直保持着快速增长，预计2003年主营业务中乳制品收入将会达到6.21亿人民币的规模资料来源
：亚华种业年报，中国资讯库1999-2002年亚华集团的乳制品业务销售额与成本增长单位：百万人民币奶源：拥有天然高山牧场湖南南山牧
场7月同海拉尔特尼河牧场合作兴建呼伦贝尔亚华乳业有限公司，建立新的优质奶源基地品牌：10月收购亚华宾佳乐乳业剩余29%股权，实现完
全控股。旗下拥有南山和宾佳乐两个品牌。生产能力：投资7000万元的亚华乳品工业园封顶，液态奶生产线开始试产关键动因继续收购宾佳乐2
9％的股份，使得持有股份增长至99％占全国市场1.5%在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征战全国，谋划海外现
状南山品牌居全国第四全国最优活力品牌措施在一年内完成在26个省市的南山品牌布点工作目标2006成为全国奶粉第一品牌，年销售收入20
亿奶粉液态奶现状湖南省目前液态奶人均消费水平仅为全国1/10，有较大潜力目前市场第一品牌为光明派派措施争对学生奶、酸奶、鲜奶推出研
发产品目标湖南省液态奶第一品牌生产能力2004年在全国建立2-3个生产基地，完成全国生产基地布局资本2006年亚华乳业分拆上市国内
2006年进入乳业5强，产量达50亿国外在澳大利亚、新西兰建立生产基地乳制品业整体目标资料来源：亚华种业年报，中国资讯库放眼未来，
亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战主要挑战定位于有吸引力客户的细分市场 建立有效的渠道战略开发有力的产品组合确定地域市场重心不同
的客户细分市场的吸引力何在？—— 消费者和企业用户——亚华的目标是什么？ 亚华如何有效的定位于这些细分市场？对于消费者和企业用户市
场应采用怎样的渠道？亚华应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配——对于消费者（便利店等）和企业用户（学校等）？亚华
应如何针对企业用户建立并管理客户销售人员？对于企业用户和消费者而言，不同产品细分的吸引力究竟如何？亚华应如何有效的选择这些产品细分
市场？亚华应如何实现地域扩张——湖南地方厂商，区域性厂商，直至全国性厂商？出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌亚华现有的品牌影
响力——湖南及省外？建立亚华品牌须采取哪些行动？亚华是否应考虑品牌扩张战略以针对某一特定细分市场？12345目录对中国乳制品行业的
见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选项目的目标是为亚华确立一个
成功的营销及销售战略产品范围将涵盖：液态奶奶粉酸奶从地域而言，项目的重点在湖南省立即全面访问：从项目开始即可查阅亚华在中国市场的内
部报告和数据亚华的客户、分销商和其他相关合作者（通过介绍）科尔尼具有开放与合作的文化，我们希望与亚华在联合项目团队中并肩协作项目的
目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略目标范围设想工作风格我们建议三阶段的项目实施流程关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国
的主要竞争者进行标竿比较与国际乳制品行业营销及销售的最佳实践进行标竿比较阶段对亚华进行诊断 确立营销及销售战略准备实施312为亚华
制定营销及销售，主要领域将包括：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略实施并传达计划关键管理人员培
训会阶段 1 –对亚华进行诊断 活动项目启动对亚华管理层进行访谈，关注于营销和销售评估亚华当前的营销与销售活动对亚华关键领域的营
销及销售能力与领先的中国乳制品企业（伊利、光明和三元）进行基准比照，包括：顾客关注渠道策略产品组合地域覆盖品牌战略为营销及销售研究
国际乳制品行业的最佳实践关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行基准比照国际乳制品行业营销及销售的最佳实践方法亚
华管理层访谈科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断 确立营销及销售战略实施阶段 2 –确立营销及销售战略 活
动顾客细分市场关注。分析不同的顾客细分市场的吸引力—普通客户与商业用户—并确立亚华的目标市场。为有效的选择细分市场建立模型渠道策略
。分析针对普通客户与商业用户应当分别调控何种渠道，以获取目标覆盖和份额—普通顾客的渠道（便利店等），商业用户（学校等）。为销售人员
团队选择目标企业用户建立模型产品组合。分析不同细分产品以及针对商业用户和普通客户的亚细分产品的吸引力。确立亚华的优先次序地域关注。
确立地域扩张路标—湖南当地市场参与者、区域参与者，全国参与者？建立品牌。分析亚华当前的品牌优势并识别建立亚华品牌应引入的首创因素关
键成果营销及销售战略：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略 方法与亚华管理人员进行战略工作会议
科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼实地访谈科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断 确立营销及销售战略实施阶段3 – 实施 活动创立实施计
划，包括： 关键任务时间进度里程碑角色和职责创立传达计划，将新的销售及营销战略介绍给实施涉及的所有方面开展培训会，在关键管理人员中
为实施和启动做准备关键成果实施计划传达计划关键管理人员培训会 方法培训会案头研究与分析对亚华进行诊断 确立营销及销售战略实施该项目
将在10周内完成目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼
公司资质摘选联合项目团队以及关键职责项目指导委员会亚华1位项目经理顾问 Josh Chernoff，芝加哥 全球负责人，消费品Jo
seph Crepaldi，悉尼 亚洲负责人，战略科尔尼公司李泓亚华待定科尔尼公司朱伟Robert Rupar工作团队亚华来自关键
职能部门的3-4名员工1 位项目协调员科尔尼公司3名咨询顾问整体督导品质保证思想领导管理项目活动高级管理汇报品质保证日常项目活动分
析与汇报实地调查和访谈智力资本共享正式的内部团队回顾 质询本土团队的思想和结论项目管理层朱伟 副总裁兼大中国区董事总经理经验概况在
大中国地区及北美拥有超过十四年的工业和管理顾问经验 主要管理咨询经验集中在为中国的跨国公司和国内公司、风险基金投资者和国际组织提供
服务，行业涉及汽车、电子、电信、化工、消费品、交通运输、高科技、电子商务和制造业专长领域企业和市场增长战略公司重组和组织结构竞争战
略营销、销售和分销运营评估和改进合资合作伙伴选择、评估和组织相关咨询经验为一家中国著名白色家电企业制定企业发展战略为一家已上市的建
筑材料制造企业制订企业发展战略并进行运营重组为一家著名的中国高科技公司进行业务重组为一家主要的政府机构制定软件产业发展计划为一家中
国风险基金投资公司制定物流方面的电子商务计划为一家生产客车的合资企业的销售业务进行业绩衡量和机构重组为中固著名的商用汽车制造商进行
销售和分销改进为一家著名的英国消费品制造商进行销售和分销效率改进朱伟 副总裁兼大中国区董事总经理（续）相关咨询经验（续）分别为一家
美国著名的发动机制造商，一家全球领先的汽车制造商，一家日本重型汽车制造商，一家美国电信服务提供商，一家亚洲运输服务提供商，一家欧洲
建筑设备制造商，一家跨国电子动力原件制造商和一家澳大利亚家电制造商进行中国市场评估/进入/增长战略服务为一家亚洲电信服务提供商进行
针对新的市场进入者的竞争分析和战略制定协助跨国性的汽车零配件风险基金投资集团、澳洲汽车轮胎公司和著名的美国家电制造商进行在中国的合
资伙伴的选择和经营业务的评估为一家跨国石化产品制造商制定中国市场营销和分销战略为美国一家著名办公自动化公司制定市场分销和竞争战略及
新产品推出计划以往工作经历道康宁公司，担任过业务规划、财务、营销和美国及亚太地区的市场开发等领域的各种管理职务（1986-1990
，1992-1993）中联网（总部在上海的电子采购服务提供商），创办人之一并担任首席执行官（2000-2001）教育背景工商管理硕
士，市场和财务专业，芝加哥大学，美国国际经济学学士，乔治城大学，美国语言能力精通英文和中文Joshua E. Chernoff 副
总裁，全球消费品事业部，负责人— 芝加哥经历概要超过15年的实业及咨询经历，曾服务于国际零售、消费品和制造业的公司客户；公司在美国
零售事业的负责人；美国中西部及加拿大，消费者及零售事业的负责人专长领域零售战略 ? 供应链和库存管理 ? 服务运营渠道/类
目管理 ? 战略采购咨询项目经验摘选客户主管，为某主要的全国性一般产品零售商——自1993年起，为多个领域的问题提供咨询业务为美国
最大的全国性批发商，领导重大的供应链变革，包括网络优化、流程分析、供应链战略以及整合的订单管理改进为美国某特殊气味及化妆品零售商，
领导公司重整，使公司盈亏平衡点提前12到18个月作为零售战略顾问，前往印度帮助印度都市市场集中发展以服装为基础的特产商店为某全球最
大的零售交易商，作为专家，参与产品设计和开发小组委员会；协调多家全球零售商的资源，对交易中多种优势的一种，生成理念并建立商业案例为
美国某最大的办公用品/技术超市，作为公司转型项目的一部分，领导多项创新活动，包括类目管理提升和跨渠道整合为北美某主要的汽车轮胎和电
池零售商，领导战略和运营转变为某主要家政服务公司，领导一个小组进行增长战略评测和并购对象评估为美国某最大的服装生产商，领导主要的创
新活动，以改变其全球供应基地的管理Joshua E. Chernoff （续） 副总裁，全球消费品事业部，负责人— 芝加哥咨询项目
经验摘选（续）为美国某主要多种产品零售商，管理多个主要类目利润提升行动，带来供应商群体的重定位以及每年超过7百万美元的成本削减；致
力于耐用消费品，包括主要的家用电器，地板护理，草坪和花园用品，体育用品，电力和手工工具等为某工业制造商，完成分销战略规划和实施计划
，目标定位于提升对第一和第二层分销商的服务水平并同时削减成本5百万到7百万美元以前工作经验Cresap, a Towers Per
rin Company — 顾问R.H. Macy & Co —采购，某锚店的一般商品经理，副采购员，部门经理教育背景M.B.A.
，西北大学（凯洛格管理学院，1991）B.A., 耶鲁大学 (1984)Joseph Crepaldi 副总裁及主管，战略事业
— 悉尼经验概要Joseph Crepaldi是科尔尼公司——世界领先的高价值管理咨询公司亚洲战略/并购事业部副总裁及主管。他常驻
悉尼，并领导当地的科尔尼办事处Crepaldi先生在欧洲、亚洲和非洲都有广泛的资深国际咨询经验，对公司及业务单元战略有深入研究，并
且在航运与海运，休闲与娱乐、消费品和工业品行业有所专长。他同时在并购领域经验深厚，参与过多个澳洲与海外的大型兼并案。咨询项目经验摘
选Joseph Crepaldi 先生曾参与及领导了超过60个管理咨询项目，包括：为中国某电信公司，建立进入战略为中国某耐用品公司
设计 M&A 战略为中国某跨国消费品企业设计增长战略为某大型电信服务提供商设计亚洲进入战略/M&A战略为某食品跨国企业设计 M&A
驱动增长战略为某主要物流企业设计电子商务愿景为澳大利亚某州赛马行业重新评估行业结构和战略为某大型电信企业设计宽带战略为澳大利亚某主
要的媒体企业建立进入数字电视市场的商业案例为澳大利亚某大型建筑公司探明兼并机会为澳大利亚某航运和运输企业建立全新的战略（包括电子商
务单元的剥离）Joseph Crepaldi （续） 副总裁及主管，战略事业 — 悉尼咨询项目经验摘选（续）为某澳大利亚大型多业务
公司确定增长目标为某主要的澳大利亚博彩公司，建立并实施公司和业务单元战略为某博彩技术公司明确并实施增长战略为南非赛马行业制定私有化
框架并领导实施以往工作经历Crepaldi先生四年前从贝恩咨询公司加入科尔尼公司。此前的工作经历包括米兰 Bocconi大学社会学
系的外部教授，米兰商会的研究员。教育背景Crepaldi先生拥有密歇根大学优等M.B.A.学位，并且拥有Commerciale L
uigi Bocconi大学社会学和经济学学位。他曾经获得1989-1990年度富尔布赖特交流奖学金以及1989-1990年度 M
ichael Vinciguerra奖。 Crepaldi先生的文章广为传播，包括在意大利商业报刊上关于战略问题的一些投稿和四篇关
于创业精神的论文 。他同时还领导一项科尔尼公司全球智力资本发展项目“创造价值的增长”。 语言能力Crepaldi先生英语和意大利语
流利，并掌握法语和西班牙语Robert Rupar 罗瑞 经理 — 北京经验概述罗端是科尔尼公司北京办公室的经理，在亚洲和欧洲有6
年的管理咨询经验，工作过的行业包括商业银行、投资银行、养老基金和风险投资公司。他在企业战略、业务重组和兼并收购方面有着丰富的经验。
相关的咨询经验金融领域为一家领先的新加坡商业银行制定新加坡、泰国和香港的市场战略。设计个人银行产品组合，分销渠道管理和定价战略
使顾客周期利润率最大化。为一家全球的商业银行和一家领先的投资银行评估大中华半导体市场的投资机会。分析了行业的吸引力和目标公司的战略
定位。提交了投资推荐书。为美国一家领先的航天国防公司的风险投资部分析了医疗业一家新兴公司的业务可行性。并就投资的吸引力进行了推介为
一家养老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德国的公共设施的收购战略的可行性研究。评估了不同情况下的投资方案的产出和风险为一家风险投资公司
研究了瑞典电力取暖市场可能的收购对象。挑选、评估和推荐了一些公司为一家领先的风险投资公司制定在斯堪迪纳维亚国家信息技术和服务市场的
收购战略。发现收购目标，评估其战略定位，并估算投资回报率合并计划、合并后整合及业务重整为中国一家最大的国营企业制定集团所属600多
家企业海外上市前的业务重组计划。制定了公司战略，发现并评估了战略伙伴，完成了组织蓝图，并帮助客户在今后5年增收节支5亿美元为两家准
备合并的菲律宾电信公司制定合并后的整合计划。对两家公司的组织和运营进行了初步评估，并且分析了不同业务之间的协同效益相关的咨询经验
(续) 合并计划、合并后整合及业务重整 (续) 为两家最大的韩国集团设计实施合并后的整合计划。对合并一方进行了详细的组织和运营评估
。发现了高达3亿美元的单个改进领域和主要协同效应机遇，并对其进行量化和排序为瑞典的一家主要零售商在9个月的时间里设计和协调实施了业
绩改善和重组计划。项目范围涉及400多家零售网点，使员工生产率提高40％，库存周转率提高70％，客户满意度大幅提高业务战略为韩国一
家最大集团的家用电器部设计了远期全球战略。分析了国际市场并领导一个全球小组为中国、美国、印度、印度尼西亚、墨西哥、俄罗斯和日本等国
制定了营销战略。评估在西欧的战略联盟机会并为在北美优化生产设施制定计划。为一家全球建材公司领导制定了菲律宾市场的拓展战略。发现目标
细分市场，评估产品组合并制定渠道战略实现收入利润最大化帮助台湾一家最大的移动通信商准备有线执照投标书。为新业务制定营销战略，包括最
初提供的服务和价格战略。为一家欧洲电器制造服务公司制定北欧市场的远期战略。进行了不同情况下的现金流估价分析，并制定了战略实施方案为
一家意大利领先的IT服务商制定了意大利市场的增长和多元化战略。集中在发现IT业增长的杠杆及探索电信及相交领域的市场增长机会为瑞典国
民养老基金研究收购市公用设施战略的可行性教育背景获瑞典斯德哥尔摩商学院工商管理硕士获瑞典斯德哥尔商大学亚洲研究硕士学位哈佛大学访问
学者，日本Keio大学访问学者语言：普通话（熟练），英文（流利），法文（熟练), 瑞典文（母语），Robert Rupar 罗瑞
(续） 经理 — 北京李泓 经理 — 上海经历概况三年多的管理顾问经验。在亚洲为多个产业的客户提供过咨询服务在百事公司有近三年
的品牌管理经验 专长领域 业务和市场战略产品开发和市场营销核心流程和公司组织结构重组销售绩效改进相关顾问项目的经验为一家银行提高
信贷管理能力, 包括帮助设计贷款客户评级模型以及贷款组合报告系统为一家欧洲家居用品公司发掘亚洲业务增长机会, 设计进入中国市场的战
略,并帮助建立其中国公司的运营以及指导设计和上市其品牌和产品参与为一家中国大型汽车集团设计公司中长期战略为一家系统集成公司设计进入
证券和电信行业的战略；同时还领导了该公司大幅提高项目管理能力的改革为一家跨国消费品公司设计亚太市场增长战略,找出最佳发展机会并帮助
该公司在中国实施购并李泓（续） 经理 — 上海帮助一家中国航空公司进行产品设计、开发营销策略、实施营销计划。同时还帮助客户改进销
售人员业绩帮助一家中国保险公司重新设计承保和理赔过程，加强管理层监控，重组公司组织结构为一家欧洲大型汽车集团分析中国轻卡市场的竞争
机会评估亚洲金融危机对寿险市场的影响，分析市场发展趋势，确认发展机会和跨国公司在亚洲寿险市场的关键成功因素帮助一家跨国啤酒公司制定
在中国的战略起草项目建议书给某市政府以吸引世界水平的科技公司在该地区投资，并帮助市政府建立信息社会以刺激经济增长以前工作经验麦肯锡
公司-高级顾问百事食品-品牌经理教育背景工商管理硕士，金融和市场专业，Owen School of Management at
Vanderbilt University计算机和工业外贸双学士，上海交通大学目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目
标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选科尔尼公司是一家领先的战略管理咨询公司4,200 Peo
ple 96 Offices WorldwideTokyoSan FranciscoLos AngelesDallasDenver
MiamiAtlantaChicagoDusseldorfMilanStuttgartMunichBerlinCopenhagen
OsloPragueStockholmBostonNew YorkWashington, D.C.TorontoCleveland
DetroitMinneapolisAmsterdamBrusselsParisMadridBarcelonaLondonHous
tonSao PauloSingaporeHong KongMoscowSydneyHelsinkiMexico CityMelb
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ohannesburgStamfordSanta ClaraSan DiegoBuenos AiresCaracasSingapo
reViennaZurichFrankfurtWarsawIstanbul1926年成立拥有EDS的创新能力支持销售额超过15亿美
元超过50%的销售额来自北美以外地区每年超过3,500个项目80%的合同来自老客户从1980年来，年增长超过26%全球超过60个办
公室超过5000名雇员科尔尼在全球1972年进入从1980年来，年增长超过30%在亚洲有13个办事处拥有4000名咨询顾问在不同行
业和领域拥有丰富的经验科尔尼在亚洲我们具有行业的广度…设备汽车航空和国防化工消费品电子金融服务食品和饮料木制品家具服装和纺织政府
保健高科技信息和信息技术物流服务 矿业办公产品石油和天然气医药印刷、出版和广播公共和非营利性机构零售造船电信贸易协会运输公用事业
覆盖行业摘选科尔尼行业经验媒体和高科技AlcatelAmeritechAT&TBell AtlanticDeutsche Tele
comFrance TelecomKDDNTTSiemensSK TelecomDECDell ComputerEricssonH
ewlett-PackardIntelMotorola金融机构American ExpressAMP InsuranceBanks
TrustBank of AmericaChase/Chemical BankCiticorpDaiichi Kangyo Ba
nkVisaDeutsche BankJP MorganMitsubishi Trust & BankingMerrill Lyn
chMorgan StanleyNippon Life InsuranceWorld Bank物流和交通AAA TruckingA
ir CanadaAmerican AirlinesAmtrakBarcelona Olympics CommitteeBriti
sh RailSea ContainerDHLKLMKorea National RailwayKowloon Canton Ra
ilwayMitsui LinesNASA航空/汽车Bendix/Allied SignalBMWChryslerClear Eq
uipmentFiat AutoFordGMHondaKruppMercedes BenzNissanOwens/Corning
FiberglassPorscheRover GroupUnited AirlinesVolvo石油和化工Abu Dhabi Na
tional OilAir Products & ChemicalsAmcoAMPBASFDainippon & Chemica
lsDu PontEniExxonHoeschtLyondell PetrochemicalsMitsubishi Chemica
lsMobilPacific Gas & ElectricTexaco消费品和零售AmwayBristol-Meyers Squi
bbCarrefourCloroxCoca-ColaGeneral FoodsGilletteKirinMcDonald’sNor
dstromPhilip MorrisPillsburyP&GSears Roebuck & Co.UnileverWal-Mar
t医疗和保健Abbott LaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEli Lilly & J
ohnsonGenentechGlaxo-WellcomeJohnson & JohnsonMerck & CompanyNova
rtisPfizer IncSankyoSchering-Plough Corp.Rhone-Poulenc Rorer建筑和机械
AlcoxBethlehem SteelBritish SteelCarolina Power & LightHeinrich E
lskesImatra SteelKomatsuNord FranceOrenstein & KoppelPOSCO/ POSEC
Tianjin Planning CommitteeUnited States SteelUnited Technologies
Corp.客户摘选公用事业Aguas De BarcelonaBritish GasCarolina Power & LightE
lectricite De FranceFlorida Power Corp.National PowerNorsk HydroN
orthern ElectricNuclear ElectricVeba AG…和深度领域科尔尼咨询服务我们为各类级别的组织提供咨
询，服务领域涉及战略、运营和信息技术公司和业务战略股东价值管理经济组织全球化公司变革财务管理和运作战略改组和私有化兼并后整合业务流
程再造产品发展和革新战略采购制造运营人力资源管理供应链整合洽谈管理销售、营销和分销物流外购变革管理信息技术数据库营销IT战略和解决
方案呼叫中心/客户服务最优化风险管理科尔尼将行业的经验与功能性专长相结合组织设计汽车化工与医药金融机构消费品与零售电信与高科技运输
公用事业与公共部门公司和业务单元战略运营管理战略信息技术营销和销售战略采购和供应链管理科尔尼的实践领域科尔尼在全球消费品及零售事业
方面拥有300多名专业咨询顾问 …与消费品及零售公司的合作业务大约占总收入的20%非常广泛的...为适应市场的不连续性建立战略总成
本基础的根本性改造管理主要的组织变革供应链整合... 到非常具体的品牌资产的顾客满意度评估和度量细分市场的重新定义泛欧洲定价策略和
绩效导向的T&C系统产品组合优化建立营销组合优化模型在过去的5年内，与300公司共同完成了800次合作，范围从：快速成长的全球事业
部，拥有300多名高级咨询顾问… 并且与消费品行业的领先者合作…科尔尼客户摘选…我们与领先的乳业公司进行了一系列合作，并取得了显著
成效Allg?uer Alpenmilch AGAnchor FoodsArlaBelgomilkBols WessanenCad
ipro Milk ProductsCampina MelkunieCarnationComelco NV Dairy Crest
Dairy Farmers达能DeaneDr OetkerExpress Dairy卡夫Lilac 乳业公司客户选列企业战略销售和
营销产品组合与品牌战略产品组合优化战略性资源竞争性比较分析战略公司转型泛欧洲物流体系整合运营战略和工厂网络优化物流优化维护评估战略
采购和供应链管理项目类型Lacto Lberica S.AMelkunie Holland MD FoodsMilk Market
ing BoardMJN Milk雀巢NZ Dairy Board帕玛拉特Sam Yang FoodsSodiaalSt. lve
lSuedmilch AGSitia Yomo SPA联合利华Waffles实例摘选科尔尼公司为客户的服务有三个基本指导原则这些指
导原则保证科尔尼能够为客户提供高价值且实际可行、卓著成效的解决方案建立多层次的客户关系和可信度客户和科尔尼共同组成指导委员会和行动
小组主要股东参与项目与客户建立友好的工作关系每个项目之后，要做两次项目评估85%的项目结果超过客户预期满意度唯一一家有此规定的顾问
公司强调深入了解客户的业务、组织构架和具体问题80%的业务来自于老客户利用全球范围内的资源为客户设计度身定做的解决方案根据“一个公
司”原则，许多的客户均因此发展成为科尔尼的全球客户Engagement Quality ReviewPlease rate the
caliber of our team membersDid we maintain effective communicati
on with you and your people during the assignment?Did we interact
and work with your people effectively?To what extent were expect
ations clearly set at the beginning of the assignment?Do you beli
eve the identified results or benefits can be achieved?PoorExcell
ent12345Not At AllCompletely12345Not At AllCompletely12345Not At
AllCompletely12345Not At AllCompletely123451.2.3.4.5.共同参与的项目队伍质量以
关系为基础的客户 西尔斯公司首席执行官Art Martinez礼来公司首席执行官Randy TobiasBMS公司财务总监Mich
ael F. Mee联邦快递首席执行官Fred Smith“科尔尼公司在很大程度上帮助我们找出公司面临的关键问题… 我们已经制定并
实施的项目将带来超过5亿美元的回报”“通过科尔尼公司的建议，我们在生产改进方面取得了明显的绩效。”“在科尔尼公司的帮助下，我们的成
本下降成功地达到了原计划的两倍”“与之形成鲜明对照的是…科尔尼公司的顾问们帮助一家摇摇欲坠的公司一举翻身”“我没法用言语来描述科尔
尼公司整合方面的技能。他们设计的架构如此的吸引人，每个人都随时知道他们应有的岗位、工作的重点以及任务的关键程度”DBS银行首席执行
官John Olds“科尔尼公司检验我们对于未来的设想，并帮助改善各职能间的沟通.…最重要的是，科尔尼公司工作方式和知识的转移为未
来的发展奠定了坚实的基础。”ABN/AMRO 资深副总裁Rinus Masskant“科尔尼公司与我们合作来建立我们未来的新业务和
发展方向。我认为没有其它公司可能在如此短的时间内帮助我们实现如此大的成果。”Westpac银行集团执行官及财务长官 Pat Han
dley科尔尼团队的专业精神和不懈努力取得了切实的成效，甚至超出了客户的期望…科尔尼公司从80年代开始在中国的运营香港上海北京科尔
尼管理顾问公司在大中华地区科尔尼管理顾问公司是最早进入中国的国际咨询公司之一科尔尼公司1985年进入中国，帮助外经贸部进行一项外国
投资研究项目科尔尼公司在大中国区的运作正式开始于1992年业务发展迅速已在香港、北京和上海建立了3个分公司，并得到全球各个办事处的
支持，特别是新加坡、德国和美国有超过70名的精通英语与汉语的咨询顾问项目涉及从业务战略制定到运营管理的各个范畴，覆盖各种行业考虑当
地的业务环境精心设计咨询实施流程我们与领先的国内公司合作……我们的成功因素之一：理解中国客户的企业文化并进行有效工作的能力业务发展
战略业务流程重组顾客服务电子商务战略及实施合资/合作评估物流与分销市场进入战略营销与销售效率合并与收购运营评估与改进运营效率与重组
合并后整合战略采购供应链改进咨询服务领域中国银行东亚银行长虹电子中国人寿中国交通部华润集团中信泰富大昌行大连市政府戴姆勒-克莱斯勒
(中国）一汽二汽家乐福方正奥德日立医疗器械(中国)博士伦(中国)施贵宝(中国) 香港电信 九广铁路 LG电子(中国） 小天鹅 泸
天化集团 马士基(中国) 联创 华侨城集团 罗蒙集团 生力啤酒 上海浦东发展银行 四通电子 大众(中国） 美国家庭产品 (中国）
中美史克大中华地区主要本地客户名单摘选… 同时也与主要的大型跨国公司合作行业基准比照业务流程再造分销/物流信息技术投资战略风险投资
合作伙伴评估市场/竞争评估市场进入战略运营评估组织效能战略采购战略设立/实施供应链提升全面质量管理咨询领域摘选列表大中华区跨国公司
客户摘选名单东亚银行Bass Ginsber BeerBausch & Lomb China家乐福Cartier Internat
ional戴姆勒-克莱斯勒Dah Chong HongDelphi远东银行联邦快递菲亚特通用汽车喜力日立凯玛特远东LG电子朗讯Ma
ytag International尼桑飞利浦亚洲消费电子PiaggioSan Miguel BrewerySears西门子Tel
straVitasoy International Holdings大众 WyethPiaggio部分摘录人民日报 1999年12
月30日客户内部刊物1999年4月30日北京青年报1999年7月7日南方日报2000 7月7日解放日报 1999年11月25日我们
在中国的业绩得到了客户的广泛认可，并且经常被国内外的媒体报道我们在中国的业绩得到了客户的广泛认可，并且经常被国内外的媒体报道(续)
目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选案例
摘选案例一：案例二：乳品生产商 － 业务组合和客户合理优化战略案例三：乳品生产商 — 分销网络和供应链优化案例四：食品生产商?-
战略案例五：乳品生产商 － 供应链整合乳品加工和生产商 – 采购战略和优化案例六：主要的全球食品生产商 — 战略和业务提升评估案
例七：跨国食品和饮料公司 － 销售和营销战略案例1 ：乳品生产商 — 业务组合和客户合理优化战略有很高的品牌声誉，具有竞争力的销售
以及物流网络，意大利酸奶市场的领先者 主要生产软干酪和新鲜奶酪 市场份额萎缩，过高的成本影响了利润率项目背景深入调查主要市场（酸奶
和奶酪）的市场和营销状况 客户和竞争对手分析 市场细分商业（超级市场和大型百货商店）需求深入的，全方位的分析（按产品线，按分销渠道
，按主要客户）科尔尼的工作评估各产品线的定价和促销支持 退出低利润商品和不重要的品牌 在没有进入的细分市场中，扩大新的产品线区域性
产品在全国进行分销从而充分利用销售和分销网络 明确成本合理化的目标领域 建议新的组织结构提高效率主要成果案例2：乳品生产商 — 分
销网络和供应链优化 有五个生产中心，全国乳品市场领先者公司的竞争优势之一就是分销系统：有优异服务业绩的70,000个P.O.S内外
部环境损害了该竞争层面的优势，例如： 过于注重零售领域，小客户的经营赢利性不大跨职能协调的弱化，负面影响了成本和服务水平项目背景设
计公司未来的供应链结构，以确保对所有客户的盈利性服务定义每个细分市场的客户战略评估利用自己的分销网络，销售第三方产品的可行性 设计
并互补了一个新的分销模型设计供应链流程和组织结构科尔尼的工作目前该公司已经与物流运营商建立了“合资企业”，销售第三方产品。该新公司
正在运作中，并在西班牙有最重要的鲜奶产品分销网络 物流成本节省30% 多：由于有了新的分销网络，分销渠道能够充分发展 跨职能流程
整合 主要成果案例3：跨国食品和饮料公司 — 销售和营销战略 在中国客户迅速扩张，希望能够识别和实施使杠杆销售和分销最优的战略项目
背景科尔尼识别并评估备选方案，以实现从多个产品生产基地到数个市场区域的运输和分销也评估了当地分销的备选方案，零售和竞争环境，相关基
础设施和法规限制具体的实施计划被采纳，并在科尔尼的帮助下顺利启动科尔尼的工作建立本地分销网络基础建设 协同客户完成实施主要成果案例4 ：乳品生产商 — 供应链整合 北美几家乳品生产商最近进行了合并 供应链行为没有完全整合 由于乳品销量下降，成本方面面临着巨大的压力仍然存在客观的机会实现收入增长，但需要供应链各环节之间更好的协作项目背景对客户的供应链整合机会进行快速的诊断分析 对商业动因对供应链的影响进行彻底的分析 制定商业计划，量化每个举措和必要的优先投资计划的收益科尔尼的工作成功整合公司内供应链各环节 大量减少物流和分销领域成本在整个整合过程中没有降低客户的服务水平 主要成果案例5：食品生产商? — 战略 由于销售额和市场份额下降，需要减少成本，从而为新的市场营销活动带来了巨大的压力 项目背景重新设计四个主要业务流程从而提高客户满意度，增加价值并减少成本 向跨职能的员工组提供重新设计工艺方法论以及全面质量管理概念的培训和训练 评估生产，维修，供应链和采购成本减少和流程效率改善的机会 为组织设计沟通战略从而在员工中营造创新性解决问题的价值观 科尔尼的工作实现运营成本节省1亿美元或运营成本减少15% 收入增加1500万美元，平均存货额减少3000万美元 改善的团队合作效率和改变公司文化 将从总裁到一线经理的业绩评估指标与公司的愿景和目标挂钩并在公司内制定了不断改进的计划 主要成果案例6：乳品加工和生产商 — 采购战略和优化 地方奶酪和乳品生产商采购成本高于行业平均水平 分散的和不统一的采购行为 供应商数量非常多 项目背景领导进行采购机会评估 制定采购战略发展跨供应链的合作来满足客户的业务和需求为分类管理能力奠定基础 减少供应商数量从而创造战略性的双赢局面 科尔尼的工作采购成本立即减少7 % 在供应商中的形象和谈判能力大大提高 与有战略作用的供应商建立了联合的流程改善团队主要成果案例7：主要的全球食品生产商 — 战略和业务提升评估250亿美元的跨国业务，涉及四个食品领域：乳制品、方便食品和谷类食品，天然和专业食品，以及烈性酒和葡萄酒。业务主要集中于欧洲涉及制造、营销和销售的实体超过50个销售在6% 左右的运营成效无法令股东满意，在同类集团的股价显著上扬时，该公司的股价维持原状公司由饮料公司和农业食品公司合并形成，营销、采购和制造的潜在收益尚未具体化项目背景通过定量分析和现场审计对所有业务流程进行深入研究对内部和外部的顾客需求进行深入研究确定利润提升机会，并分析潜在可能性产品组合提升考虑生产外购优化制造的成本标准，使之适应竞争指出相对于延迟而言，资本支出的紧迫与影响提升区域业务协调重组制造和分销网络在组织内应用最佳实践确定组织的变革准备情况科尔尼的工作识别了超过1亿美元的盈利机会，代表着100%的潜在利润增长主要成果 |
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