哈 尔 滨 啤 酒 集 团
经
销
商
手
册
市场开拓
1、目的：
充分了解哈尔滨啤酒有限公司的经营理念、产品特点，开发区域内每一家可销售店。通过市场开拓，提高哈尔滨啤酒的渗透力和影响力。
2、开拓对象：
本销售区域内可销售啤酒的餐饮店和零售店。
3、目标：
同类产品铺货率第一
区域管理
1、目的：
形成良好有序的产品销售环境。
2、要求：
2. 1严格按照分销协议中双方确认的分销区域开展销售活动，禁止窜货；
2. 2掌握销售区域内餐饮店、零售店的详细情况，建立餐饮店、零售店档案。
3、目标：窜货率为0%；
第三章、产品选择和市场细分
1、目的：
集中资源，树立品牌形象，保证经销商在经销的过程中有足够的促销投入和发展后劲。
2、要求：
2. 1在新市场上，主推我公司的主导产品以树立品牌形象。先做品牌，后续自然有量的经营
2. 2在新市场上，不可过早引入细分产品
2. 3在新市场上，不以低端产品为主。
3、目标：
严格按照上述要求开展工作。违规为0.
第四章、产品品质管理
1、目的：
塑造哈尔滨啤酒注重产品质量的良好形象。
2、要求：
2. 1仓储：
2. 1. 1配备专门的室内仓库、划出至少20-25平方米专门贮藏哈尔滨啤酒；
2. 1. 2普通酒夏季露天堆放必须用大油布遮盖，以保证哈尔滨啤酒质量；
2. 2送货：
送货时，普通酒使用送货小油布遮盖，以保证哈尔滨啤酒的质量。精品酒，以保护自然包装和产品质量的送货工具(小面包车等)。
3、目标：
3. 1普通酒夏季露天堆放不用大油布遮盖出现次数为0；
3. 2送货时不用小油布遮盖出现次数为0。
第五章、价格规格
1、目的：
保障分销商的利润。
2、要求：
分销商应严格执行哈尔滨啤酒有限公司规定的价格体系，未经哈尔滨啤酒有限公司书面通知，不得擅自随意变动价格或以其它形式变相改动价格(详细价格见分销商协议规定的价格表)。
3、目标：
任何形式的随意变动价格出现次数为0.
第六章、渠道和分销
1、目的：
保障经销商利润和市场稳定，防止窜货
2、要求：
将哈啤产品一步销售到零售终端
3、目标：
直销率90%以上
第七章、产品陈列
1、目的
增加哈尔滨啤酒产品、POP的可见度。
2、要求：
按照哈尔滨啤酒有限公司对产品、POP陈列的要求，在分销商门口醒目地陈列产品，悬挂(张贴)POP。
3、目标：
在终端哈尔滨啤酒的产品和POP陈列醒目度为所有销售品牌第一。
第八章、客户服务
1、目的：
通过规范周到的服务，树立哈尔滨啤酒特约分销商良好的企业形象。
2、要求：(所有特约分销商工作人员)
2. 1电话接听：
2. 1. 1专人接听客户的电话，做到礼貌、耐心、态度规范；
2. 1. 2在任何情况下，电话接听人员都不得与客户争吵，或恶意谩骂客户；
2. 1. 3不准在工作时间内在经营场所内打牌或看读物而影响接待上门要货的客户。
2. 2订单处理：
必须在24小时内，处理完所有的客户订单。
2. 3送货：
2. 3. 1送货人员必须熟悉送货路线；
2. 3. 2配备专门的运输工具，24小时内送货上门并负责搬运到位；
2. 3. 3送货人员必须佩戴带有哈尔滨啤酒标识的胸牌；
2. 3. 4不得主动索取餐饮店或零售店任何物品、现金或其他形式的报酬；
2. 3. 5在任何情况下，送货人员不得与客户争吵或恶意谩骂客户。
2. 4投诉处理：
2. 4. 1分销商必须在24小时内及时处理客户的各类服务投诉，并能有书面记录；
2. 4. 2属于哈尔滨啤酒产品质量问题的，应立即与哈尔滨啤酒有限公司在当地的营销所取得联系；
2. 4. 3因供货紧张造成的暂时缺货，应及时、耐心地向餐饮店与零售店解释说明以取得客户的谅解。在任何情况下，不得与客户争吵。
第八章、客户服务
2. 5客户拜访：
2. 5. 1分销商应在某销售区域内积极地培养和保持良好的客情关系；
2. 5. 2分销商负责人每月应拜访本区域内不少于20%的餐饮店或零售店，并作书面记录
2.6不搭售：
2. 6. 1根据餐饮店和零售店对哈尔滨啤酒的要货量送货，未经餐饮店或零售店同意，分销商不得强行搭售其他公司的任何产品；
2. 6. 2不得设最低送货量。
2. 7促销执行：
积极配合并按哈尔滨啤酒有限公司的要求执行各类促销活动，不擅自克扣促销礼品。
2. 8送货计划：
2. 8. 1分销商对已供货的销售终端，记录送货日期，编排送货计划
2. 8. 2分销商每周必须再次带货回访已进货的终端，为终端补货，杜绝销售终端因销售完哈尔滨啤酒没有及时进货而进其他品牌的啤酒。
3、目标：
要求5月-11月不规范服务情况客户投诉率保持在5%以下；
12月-次年6月不规范服务情况客户投诉率保持在3%以下。
第九章、专门的管理
1、目的：
提高内部的管理水平，使特约分销商获得更大的竞争优势。
2、要求：
2. 1销售经营活动应严格遵守国家有关法律、法规；
2. 2应为哈尔滨啤酒准备专项资金，用于哈尔滨啤酒的销售周转。款到发货，信用额度以签定的分销协议为准，并于分销协议即将终止前结清所有的货款；
2. 3应有专人负责哈尔滨啤酒送货、发货数量、及库存管理。负责整理每天哈尔滨啤酒有限公司专用送货单，进行汇总并将准确的资料于次日交哈尔滨啤酒有限公司在当地的营销所的推广员；
2. 4及时向哈尔滨啤酒有限公司反馈哈尔滨啤酒竞争产品的市场情况。
3、目标：
100%按照本要求进行管理。
第十章、制约措施
1、违反本手册第二章第2.1条和第六章第2.7条的：
1. 1第一次被发现：发整改通知，扣除奖励2500元整，停酒一天；
1. 2第二次被发现：发整改通知，排除奖金5000元整，停酒三天；
1. 3第三次被发现：终止分销协议。
2、违反本手册六章第2.1.2条、2.3.2条、2.3.5条2.6.2条的：
2. 1第一次被发现：发整改通知，停酒一天；
2. 2第二次被发现：发整改通知，停酒两天；
2. 3第三次被发现：发整改通知，停酒三天，扣除奖励1000元整。
3、违反其他条款者
3. 1第一次被发现，哈尔滨啤酒有限公司将发出工作改进建议书；
3. 2从第二次被发现起，适用本手册制约措施第三点。
注：整改通知当年收到满三张者，哈尔滨啤酒有限公司将对其区域范围进行调整，并在第二年不再续签分销协议。
分销协议
本协议于 年 月 日在 签订，
协议双方为：
哈尔滨啤酒有限公司(下称甲方)
法定住所：
法定代表人：
电话/传真：
邮政编码：
下称乙方
法定住所：
法定代表人：
电话/传真：
邮政编码：
双方一致同意按下列条款签定协议：
分销协议
第一条 定义
1. 1、产品：本协议中所称产品，系指由甲方生产的“哈尔滨”牌啤酒的系列产品。
1. 2、地区：本协议中所称“地区”，系指本协议附件所示区域。在分销协议有效期内，甲方根据实据实际情况，对区域拥有划定权和重新划定权。
1. 3、商标：本协议中所称“商标”系指甲方拥有并使用的商标。
第二条 委托及法律关系
2.1、委托：在本协议有效期内，甲方委托乙方作指定地区分销商，以便在该区域内销售甲方生产的“哈尔滨”啤酒。乙方同意接受承担次项委托。
2. 2、法律关系：本协议给予乙方的权利只限于给予本合同所限定的权利。本协议不产生其他任何关系，如给予乙方以代表甲方或使甲方受其他任何协议约束的任何权利，特别是，协议并不构成委派乙方为甲方代表、雇员或合伙人。双方明确和理解并同意，在任何情况下，乙方可能遭受的任何损失，不论部分或全部，甲方均不承担责任。
2. 3、指示：乙方应严格遵守甲方随时发来的价格、促销及分销有关的其他指示。
分销协议
第三条 甲方的责任
3. 1、保证：向乙方提供的产品符合中华人民共和国国家卫生标准，并具备国家有关部门颁发的卫生检验合格证明。
3. 2、指导：指导和协助乙方进行产品促销活动，负责产品的广告宣传及促销活动管理。
3. 3、培训：甲方不定期为乙方及乙方专职销售员提供营销、管理等各类培训。
3. 4、供货：若甲方库存产品不能完全满足乙方要求，可及时通知乙方并调整供货、品种。乙方对甲方提供及服务有异议时可在送货单上写明，甲方需在五日内予以答复。
3. 5、调价：若遇价格调整，须提前书面通知乙方。
3. 6、维护产品形象：甲乙双方应联合有关部门共同对制假、贩假、售假等不法行为予以打击。
3. 7、甲方有义务及时处理各类质量、服务投诉，以维护产品声誉
分销协议
第四条 乙方的责任
4. 1、保证：作为甲方的分销商，乙方的经营活动须严格符合中华人民共和国一切有关的法律规定，并只在甲方划定的区域内销售甲方的产品。
4. 2、销售：须根据甲方统一的服务模式，按照甲方要求的服务水准从事销售活动，未经甲方许可，乙方不得自行对甲方产品开展促销活动，以维护甲方的商誉，并接受甲方的检查。
4. 2. 1、按照甲方的要求，以甲方的商业风格形象陈列产品，悬挂(张贴)宣传品；
4. 2. 2、对已建立的销售网点，搞好服务及反馈工作。
4. 2. 3、乙方应达到所属乙方分销区域内零售商店90%以上，餐饮店80%以上的覆盖率(由于甲方供货不足造成的除外)。
4. 2. 4、对每天“哈尔滨”啤酒的销售情况做好日常销售汇总并将送货单保存，每周交甲方推广员带回营销所。
4. 2. 5、乙方有责任对甲方销售人员的日常工作进行监督，对有损甲方利益或违反甲方公司规定的行为应及时向甲方相关部门反映。
4. 2. 6、乙方不得与甲方员工发生金钱借贷或赠送金钱礼品的行为。
分销协议
第四条 乙方的责任
4. 3、仓储：须准备专门室内仓库以储藏所经销的甲方产品。
4. 4、运输：须配备专门的运输工具，并确保于24小时内完成对客户的送货。(由于甲方供货不足造成的除外)。每次送货应开具哈尔滨啤酒有限公司专用送货单。
4. 5、付款：乙方必须有专用的奖金存入甲方指定的银行(终端数300家以下，应存入5万元以上；终端数300家以上，应存入7万元以上)。款到发货。
4. 6、反馈：及时向甲方反馈甲方产品及甲方竞争产品的市场情况。
4. 7、办公：乙方应设有正规的办公场所，确保通讯设备的通畅。
4. 8、报请：乙方在决定涉及甲方关系和利益的事项时，如在本协议中没有特别指明的，都应事先书面报请甲方同意。
4. 9、服务：乙方须按甲方《分销商手册》上的要求进行规范的客户服务工作。
4. 10、经营地址：
乙方经营地址变更，须提前一个月告知甲方：乙方变离本协议签定时双方确认的甲方产
品的销售区域，即视为本协议自动终止。
4. 11、保密：分销商对于哈尔滨啤酒有限公司有关的销售政策，各类手册、资料等，应保证不得泄密。
4. 12、处罚：分销商应严格按照甲方规定的销售政策进行分销。如有违反，甲方可根据《分销商手册》进行处罚。
分销协议
第五条 供货
甲方将产品运到乙方指定地点后，乙方应对产品进行签字验收，签收人必须是乙方的法定代表人或法定代表人之委托人。若对所收产品及涉及金额有异议，乙方应在收货后五日内以书面形式通知甲方，否则视为甲方的送、发货的数量、品种、金额予以认可。
第六条 协议有效期
协议有效期为 年 月 日起至 年 月 日止，期满自动终止。如双方同意延续本协议，任何一方应在期满前15天书面通知对方以便相互确认并另定协议。
分销协议
第七条 协议的终止
7. 1、终止：协议双方应认真负责的执行本协议各项条款。在下列条件下，任何一方可以书面通知另一方立即终止本协议或取消其中某一部分。
7. 1. 1、如一方未能履行本协议的任何一项义务，而且在接到另一方要求纠正的通知后7天内又未能加以纠正；
7. 1. 2、如一方自动或被迫申请宣告破产，自动或被迫申请改组、清理、解散；
7. 1. 3、如发生违反本协议第八条有关商标使用的情况；
7. 1. 4、如发生本协议第九条不可抗力，而且一方在不可抗力事件消除后15天期限，仍无法履行义务时；
7. 2、终止的影响：本协议的终止并不解除双方按照协议规定业已产生但未了结的任何债务。凡在协议终止前由于一方违约致使另一方遭受的损失，另一方仍有权提出赔偿，不受终止本协议的影响。
分销协议
第八条 商标
甲方拥有或使用的商标、图案及其他标志，均属甲方拥有或管理的产权，未经甲方特别书面同意，乙方均不得直接或间接地、全部或部分的使用。
第九条 不可抗力
任何一方出于法定不可抗力因素，以致直接或间接的发生任何延迟事件或无法履行本协议全部或部分条款时，只要一方及时通知并采取有效措施防止损失的扩大，另一方不得提出索赔要求。有关一方应于事故消除后15天内提供发生不可抗力事件的证明文件并以书面形式通知另一方。
第十条 争议的解决
执行协议所发生的一切争执，双方应通过友好协商解决。如协商不成，任何一方可以直接提起诉讼，诉讼地为 。
分销协议
十一条 其他约定
11. 1、交送货物的手续、签单按本协议第五条规定办理。
11. 2、结算办法按本协议4.5条规定办理。
11. 3、乙方与甲方其他签约分销商之间的争议，(诸如销售区域、客户归属等问题)应各据本“分销协议”协商解决。
11. 4、乙方仅根据本协议与甲方发生交送货物和货款结算手续，非经甲方直接授权，乙方不得以甲方任何员工之行为对抗甲方，而不履行乙方在交送货物和货款结算方面的义务。
分销协议
十二条 协议生效及其他
12. 1、生效日期：本协议自双方签字盖章之日起立即生效。
12. 2、未尽事宜：协议如有未尽事宜须加补充或修改，应以书面提出并经各方正式授权的代表签署后方能生效。
12. 3、标题：本协议各项条款的标题仅为方便而设，不应限制或影响协议中任何条款的内容。
12. 4、附件：本协议附件(销售区域图)，为协议不可分割部分，与本协议具有同等效力。
12. 5、附加协议：根据市场情况变化和实际经营需要，甲方有权和乙方签定附加协议，附加协议和本协议具有同等效力。
12. 6、正式文本：本协议正本一式二份，双方各执一份。
甲 方：哈尔滨啤酒有限公司 乙 方：
法定代表人： 法定代表人：
授权代表人： 授权代表人：
日 期： 日 期：
附1：销售区域图
附2：产品价格表
分销商联谊会章程
第一章 定义
哈尔滨啤酒有限公司分销商联谊会是由哈尔滨啤酒有限公司组织，并由哈尔滨啤酒有限公司认可，与公司签有分销协议的分销商组织的非盈利性组织。
一经确认成为分销商联谊会会员，既颁发会员证。
第二章 宗旨
规范经销商的市场行为，提高其经营能力
加强哈尔滨啤酒有限公司与分销商之间的沟通联系，使双方成为良好的合作伙伴。
第三章 组织结构
联谊会会长：哈尔滨啤酒有限公司副总经理
联谊会秘书长：哈尔滨啤酒有限公司营销所经理
联谊会副会长：分销商代表
分销商联谊会章程
第四章 活动时间
根据市场实际情况安排，原则上为每月进行一次
第五章 活动方式
每次联谊会执行人召集并主持，联谊会进程由执行人根据实际情况掌握
执行人：秘书长，副会长
活动形式：(1) 研讨会 (2) 茶话会 (3) 讲座
第六章 活动内容
常规内容：
A、回顾上月市场情况，对上月市场数据进行分析，了解哈尔滨啤酒在市场上的地位
B、解释公司市场策略，对哈尔滨啤酒有限公司政策执行情况进行跟踪分析
C、总结上月分销商工作情况，由哈尔滨啤酒有限公司负责评选一至三个月工作表现最出色的分销商，授予“优秀分销商”流动奖杯。年底进行总结，获奖次数最多的分销商可永久保存奖杯。
E、请经营状况和市场工作出色的分销商进行交流
2、特别内容：
由会长另行制定
第七章 活动注意事项
1. 会员必须按时参加每次分销商联谊会，不得迟到或早退。如遇特殊情况，必须事先向秘书长请假。
2. 会员应听从联谊会执行人的活动安排，遵守会场纪律。
3. 会员对联谊会活动方式或内容有自己的见解或意见，可在联谊会活动结束后，向秘书长提出，以利于联谊会工作的不断改进。
表头填写规范
经销商：填经销商名称
日期：年月日
送货单编号：前两位为经销商编号，第3、4、5、6、7位为终
端客户代码
客户名称：终端的名称
客户编号：类别+区域+星期几+拜访编号，如：餐饮终端第3
区星期五第十二家拜访的终端的编号为：c03512
客户签名：客户有效签名
地址：终端地址
电话：终端电话
包装数：月初店中包装数量
表格填写规范
日期：填写送货当日日期。例：3月2日送货，填“2”
产品栏：
送货量：当日送货件数，用中文大写字填写。例：送3件，填“叁件”
库存量：记录店中在送货啤酒件数，不足一件的四舍五入。例：店中原有8件5瓶，送3件后，现存5件5瓶，填“伍件”
金额：送货后回收的现金额。例：送3件，因收54元，填“54元”
包装栏：
返回量：回收空包装的数量。例：回收2个包装，填“贰件”
现存量：累计该店中此次送货后借用的包装总量。例：送货前该店中借用包装为5件，本次送货3件，回收2件空包装，则送货后该店现存包装为6件，填“陆件”
押金：当本次送货出现该店新增包装或减少包装占有情况时，押金的增收与退还。例：本次送3件酒，回收2件空包装，押金需增收20元，填“￥20元”本次送3件酒，回收4件空包装，押金需退还20元，填“￥-20元”
签名：需该店员负责人或负责人授权人签名确认此次送货行为
送货退箱周汇总表填写规范
该表一式两联，推广员每周回收一联，作为经销商考核内容之一
填表人：仓库保管员
·日期：填写汇总的送货起始日期与结束日期，一周为单位。
例：上周周一12月17日，周日12月23日，填入“12月17日至12月23日”
·经销商编号：填入经销商编号
·终端编号：填入终端编号
·送货量：汇总该终端当周送货件数。例：送30件，填“30”
·退箱量：汇总该终端当周回收空包装的数量
例：回收20个包装，填“20”
·累计欠款：该终端到该周日为止，累计该店欠款金额。该项企业不回收，只是方便经销商控制信用风险
·其他：方便经销商对终端押金等情况进行考核。
出库记录卡填写规范
填表人：仓库保管员，每个送货员1张
管理产品出库，考核送货员工作业绩
·送货员名称：填入送货员名称
·日期：填写当日日期。例：12月23日，填入“23日”
·出库量：记录当日每次该送货员出库啤酒件数。例：出库10件，填“10”
·退库量：记录当日每次该送货员回来退回仓库啤酒件数。
·销量：每次销售量
·回箱量：记录当日每次该送货员回来从终端回收的空箱件数。
·回款：记录当日每次该送货员回来从终端回收货款金额。
·备注：记录欠款终端代码等特殊情况
哈尔滨啤酒经销商整改通知书
日期：
收件人： 经销商 发件人：哈尔滨啤酒有限公司
抄送：
主题：
，您好：
根据哈尔滨啤酒有限公司的市场秩序管理规定， ；
由于您在 期间，违反 该项管理规定，特此发出整改通知书，并处予 ，
营销所负责监督执行。
如果下次再犯， 。
特此通告。
哈尔滨啤酒有限公司
收件人签名：
日 期：
会长
秘书长
副会长
分销商
分销商
分销商
分销商
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