范泛谈：当性能质量不再是核心竞争力，极致场景化方是王道
说新能源物流车性能和质量已不再是核心竞争力，很多行业同仁可能会感到疑惑。因为还有一众车企及其技术团队还在为其产品性能与质量的持续提升呕心沥血。不少车企的产品销售宣传单上产品性能与质量依然列为最大的卖点之一。中国新能源物流车挑战赛连续八届比赛项目依然还是以极致性能项目为主。如今，老范说性能/质量不再是新能源物流车核心竞争力，到底意欲何为？
一、性能/质量曾经的核心竞争力如今成了新能源物流车的基本要求
新能源物流车作为一种交通运输工具，其性能、质量和安全应该是其基本属性。不过作为一个新产品，在其诞生之初的很长一段时间，其性能，质量和安全，却是一个行业最大问题之一。集中体现在三电的稳定可靠性，制动的有效性，电空调故障，车辆爬坡能力弱，承载能力低及续航里程短等诸多问题上。这也就是为什么中国新能源物流车挑战赛从第一届开始至今都将满载爬坡能力，续航能力，涉水能力，制动能力和能耗水平作为主要的比赛项目的原因所在。
在这个发展过程当中，质量、性能、安全率先突破的企业，很快就形成了相对市场优势。其性能质量安全的市场表现和口碑成为其核心竞争力之一。重庆瑞驰、远程新能源商用车、开瑞新能源、北汽福田、江铃汽车等品牌都脱颖而出。而搭载沃特玛、国能、哈尔滨光宇等一些问题动力电池的陕汽通家、东风特汽、恒天新楚风、山西成功、北汽昌河则迅速没落。
2018年是中国新能源物流车质量性能的一个重要分水岭。随着问题电池企业和相应的问题车企的快速没落。中国新能源物流车的整车企业及其核心零部件供应商开始稳定下来。动力电池主要供应商为宁德时代、国轩高科、亿纬动力、力神电池等少数几家头部企业。电机和电控则主要是汇川联合动力、卧龙采埃孚、大地和、精进电机及苏州绿控等少数几家把控。新能源物流车的三电问题得到了比较彻底的解决。
随着核心三电问题的解决，中国新能源物流车产品性能，质量和安全水平得到整体提升。市场又面临着另外一个突出的问题，就是同质化与内卷的问题。因为行业的技术水平都差不多，供应商又基本雷同或相似。车型外观及配置也大同小异。谁家的产品基本性能质量及安全都比较稳定可靠，这时如果再强调其产品质量性能水平是其核心竞争力就就很难引起市场的关注了。因为产品的性能质量安全已成为新能源物流车的基本属性，将基本属性再当做核心竞争力，您得问客户认同不认同。
二、新能源物流车会必将走向极致场景化
按照最著名的迈克.波特的竞争战略，企业的竞争战略选择可以是成本领先、差异化或集中战略三个中的任一个。
成本领先通过只生产少数产品在保证质量性能的基本要求下大规模生产，通过极致成本控制来实现对竞品和竞争对手的成本优势来实现市场领先。毕竟10个便宜9个爱。传统燃油车企的北汽福田与江淮在轻卡方面产销就是采用这一策略，用少数几款轻卡车型，每年产销近20万台，获得了远比庆铃跟江铃等高端燃油轻卡更大的成本优势，自然市场占有率也遥遥领先。
新能源物流车作为一个新生物种，其市场容量规模还远不能跟燃油货车相比，市场占有率还不到10%，规模体量还非常小。2023年8月69个新能源物流车品牌累计销量也就27,693台。2023年1-8月新能源物流车累计销量也就14.4万台，70个品牌，平均每个品牌销量还不到2000台。2022年新能源轻卡累计销量最大的远程新能源商用车也就完成了8884台，中面销冠王远程星享V6E完成17330台，而一直领先微面市场的瑞驰EC35II完成了24093台。今年1-8月新能源物流车虽然依然保持高速发展，但是以目前的规模与体量，想要通过规模生产实现对主要替代对象燃油货车的成本领先战略无异于痴人说梦。
既然成本领先战略不可行，就只能选择差异化战略和集中战略。
差异化战略是通过对客户需求与痛痒点的精准把握，开发完全满足客户特定需求和解决客户痛痒点相关的产品与服务，来获得市场竞争优势的。客户也愿意为其个性化的产品与服务支付更多的成本与费用。
集中战略事实上是成本领先和差异化的变形。当一个企业的资源跟实力有限，不能在所有市场上实现成本领先跟差异化的时候，就会选择某个特定的细分市场/细分领域，实现成本领先或差异化。所以集中战略也可以分为集中成本领先跟集中差异化。
事实上，任何一个企业的资源都是有限的，都不可能占有所有的市场，最终选择的都是集中成本领先或集中差异化。如传统燃油货车领域，江铃跟庆铃走的是高端轻卡细分市场的集中成本领先，北汽福田和江淮走的是中端轻卡的集中成本领先，而大运、王牌、南骏等脱胎于农用车的商用车企主要就走的是低端轻卡的集中成本领先。
新能源物流车因为体量规模的原因，选择成本领先和集中成本领先是不智之举，差异化或集中差异化才是出路。与燃油货车可以做城市配送、乡村配送，甚至城际配送不同，新能源物流车主要从事是城市配送，即城内与城郊配送，再延伸也就做相邻城市群之间的配送，配送范国基本在200公里以内。
相对于燃油货车的低成本通用车型，新能源物流车已然没有了一次性采购成本的优势。如果车辆使用频率也不高，油电差不能累积抵消一次性购买成本差，装卸效率也不能提升，不能给客户带来更多的收益，新能源物流车替代燃油货车就是一句空话。
城市配送场景是多种多样的，燃油货车最大的优点就在于技术成熟，售后完备和采购成本低廉。但其最大的缺点也在于用少数通用车型来满足所有的场景。而且因为新能源是趋势，现有的商用车企很难再投入巨资开发燃油车新车型，来满足城配市场场景化的需求。而新能源物流车作为一种新生事物，诸多的企业都在做新产品，新技术的开发，当规模化无法实现时，极致场景化的差异化开发就是王道。
城配物流的场景多种多样，有各种各样的划分方式，一般来说商贸配送、工具设备、生鲜果蔬、农副产品、快递物流、建材五金、网约平台、服装布匹、酒店餐饮、工厂配送、医药配送、社区团购、家居家电和环卫清运这十余大类为城配物流的主要应用场景。涵盖写字楼、小区、商业中心及零售店面、各类仓库与配送网点为不同的配送地点。而配送的货物有的是重货如油米水面饮料、生产资料、五金建材及蔬菜水果等。有的是轻拋货如服装布匹等。有的是成套设备对装载工具尺寸有明确要求，如家居家电，标准托盘运输。有的则对配送过程温度有明确需求，如冻品、食品、药品等。有的配送货物品类少而体量大，如工厂配送、建材配送等；而有的配送货物品类多而杂，如商超配送、快递物流配送和社区团购配送等。
不同的配送场景，客户需求及侧重点并不一致。但无论哪一种配送场景，新能源物流车作为一种配送交通工具，能否多拉快跑省都是客户的关注焦点所在。客户往往不在意这一车辆是否能适用其他场景的多拉快跑省，只对自己的用车场景，能否实现多拉快跑省感兴趣。
多拉是在同等条件下，该车能多装自己用车场景的货，使同样的配送频率带来更多的配送收益。如油米水面饮料等重货配送，货箱大小不是关注重点，车辆安全承载能力才是客户关注重点。如果是同样的4米2轻卡，A车只能承载3吨，B车可以承载8吨，B车运输一趟可以顶A车两趟以上。B车即使价格比A车贵了不少，客户也会选择B车。又如配送轻抛货，货箱的大小就是决定因素所在。而对标准托盘的配送，轻卡货箱的内宽尺寸不能低于2.1米，就是一个很重要的一个指标。因为只有如此，才能够方便平放两个标准托盘，最大限量的装载货物。而对于商贸配送和快递物流配送，其货物既非完全重货，也非完全轻抛货，而是又多又杂的各类物品。客户既关注车辆空间和动力，又关注装卸交付是否方便。
快跑就是如何提升配送效率的问题。配送效率涉及到道路运输过程、装卸过程、交付过程和车辆补能过程四个方面。
目前城市道路的拥堵状况越来越严重。车辆通过导航可以智能规划和动态调整配送路线提高道路运输效率。问题是运输路线调整之后装卸货该如何调整及能否方便调整。如果货车的开门方式不合理，导致只能后装先卸。即使能动态调整配送路线，也没有办法进行合理的调整货物装卸的先后，最终也无法实现动态智能规划路线。所以说根据场景来设计货物车厢的开门方式很重要。既可以后装先卸也可以先装先卸，各个方位的货物都方便取卸。
装卸货过程不仅占用配送过程相当的时间，而且也是耗费司机最多体力的一个环节。有的配送车辆还配备专门的装卸货人员，给配送增加了一大笔人工成本支出。新能源物流车如果在开发的过程当中，针对其特定的使用场景开发出相应的装卸工具，大大增加其装卸效率，同时可以减掉装卸工人，则是一项很重要的提升配送效率跟节约成本的创新所在，也是对燃油竞品这些通用运输工具的一项的突破性技术碾压。传统车辆配送中已成熟的托盘+叉车+尾板装卸，各类周转箱、仓储笼都可以借鉴，关健是更适宜的场景化配置提高装卸效率及人员体力付出，同时还需让车辆装载空间最大化利用。
而交付过程，品类少的货物配送相对简单，重点清点数量及货物是否有货损。而对品类又多又杂的商贸配送、物流快递配送、社区团购配送等，交付过程的清点时耗就是巨大的，交付过程还常常生货损货差的问题，给货主和承运方都带来了相应的损失。如果发生货损货差再要求驾驶员担责，也是引发驾驶员与承运公司矛盾的一个重要因素。
在物流信息化高度发展的今天。条码技术、射频技术和APP信息技术融合，将货物装卸及清点智能化，可视化已不是什么难题。但问题就是我们大多数车企都忽觉了货箱和车辆上装信息化与智能化软硬件配置对车辆场景化定制的关键作用，新能源轻卡也跟传统轻卡一样，经常将车辆货箱进行销售地找当地货箱厂代工。这样做表面上减少了车辆运输物流成本，实际浪费了车辆实现信息化和智能化的契机。
在车辆质量性能和安全成为基本要求之后，新能源物流车的底盘往往不再是核心竞争优势，而货箱和上装的场景化配置方式才是车辆极致场景化的重点核心所在。
在车辆补能过程，新能源物流车没有办法跟燃油货车相比。但是新能源物流车的运营不是完全连续不间断的，中间的工作间隙就为新能源汽车物流车补能提供了时间便利。车辆的充电接口配置，及电池充电最大电流限制都需要根据车辆特点及使用场景设置快充，慢充还是超充，需在充电效率，配置成本跟电池寿命方面寻求平衡。
省就是如何节省客户成本，TCO（产品全生命周期持有成本）当然是最佳的衡量手段。TCO=一次性采购成本+运营及维护成本-转让/报费回收成本。
一次性采购成本新能源物流车显然比同类燃油货车高，但高多少是是新能源物流车竞品之间能否获得竞争优势的关键因素之一，毕竟同类产品之间谁都不想买贵的。在没有绝对的规模效应之下，集中成本领先的相对规模效应也可以大幅降低产品成本赢得对竞品的竞争优势。厂家还可以根据配送场景与续航要求增加或减少动力电池的数量。
一次性采购成本不仅包含车辆本身的价格，在金融信贷盛行的背景下，往往还包括着融资成本。银行的表内贷款业务利率最低，其次是车厂财务公司贷款利率。而最高的为社会三方金融的贷款。主机厂如果能帮客户解决银行表内信贷或车厂财务公司信贷，则将大幅降低客户的一次性采购成本，赢得客户的青睐。
而运营维护成本主是车辆主要的动态成本所在。单位能耗、维修保养费用和保险费用是其主要构成。在行业车辆质量性能安全都差不多的背景下，运营维护成本差异也不大。关键是相对于燃油货车，新能源物流车油电差优势能否通过高频使用体现出来，从而形成对燃油货车绝对的运营维护成本碾压优势。所以车厂与货主的合作，车厂跟保险公司总对总的合作，都是增加车辆使用频率及降低保险费用的重要出路。
而车辆转让及报废的回收成本，跟畅连的三电配置和车况高度相关。在行业还没有二手新能源商用车流评估标准和流通体系的大环境下。主机厂及其一级经销商采用品牌二手车回购、重整、转流通就是一个减少客户车辆转让/报度损失的重要渠道，也会因此增加经销商售后服务及转流通业务，给其带来更多的收益。
总之，新能源物流车不能实现成本领先，就需要走向差异化，极致场景化就是差异化的突出表现。也可以因此避免产品同质化内卷和频繁的价格战，导致全行业艰难和无利可图。
三、新能源物流车企如何进行极致场景化转型
一是主机厂要转变观念。首先要转变主机厂是产业链链主的传统观念，将货主视为链主。其次将传统燃油货车走标准化规模化发展转向差异化和场景化，降低年度产销总体规模预期。将原有通过规模控制成本，寻求对竞品成本与价格优势获取利润的模式，转化为对目标市场客户需求的精准把握，产品的场景化开发配置及服务好目标市场客户，并确保适度的利润为经营要点。对于目标客户来说，只要是对的，即使贵一点又何妨？
二是要专注细分市场，保持战略定力。当公司通过市场细分，选好目标市场和给产品良好定位之后，保持战略定力就是关键所在。所有的企业领导都是人，都有一个好大喜功的人性弱点——都想自己的产品覆盖尽量多的目标市场。其结果是挖了一万米宽一米深，产品的特点和卖点也就越发不突出，市场表现自然也不会好。在如今新能源物流车相对燃油货车无法进行一次性采购成本竞争格局下，一米宽一万米深的极致场景化，就是对燃油货车标准化，通用化弱点的降维打击。只要能给目标市场客户实现多拉快跑省，创造比燃油货车更多的净收入，车辆即使贵不少，客户依然会选购。
同时中国的国土面积很大，人口多，城市范围也很大。每一个城市的特定场景都有一定的销量，全国市场累积起来就是一个不小的数字与规模。关键是新能源物流车能否对传统燃油货车实现全面替代。电车资源 evpartner.com 新能源物流车
目前行业当中常有车企发生产品定位与营销错位。如有一些微面和中面车型，其产品的的优点与特点都集中于满足C端货运小哥客户。而公司的营销策利重点却放在了B端和小B端客户。有MINI卡公司，产品定位于末端派件，即对三轮或两轮的替代，公司高层又想将其产品用于仓对仓转运。
新能源物流车针对B端客户跟C端客户差异巨大。因为B端客户买车是老板而用车是司机/送货员，客户和用户分开的。而C端客户买车的和用车的基本一致，客户又是用户，二者合一。
对于B端客户，关心的是车辆作为交通运输工具能给其带来多大的经济价值。能否多拉快跑省就是其核心所在，对不能给其带来经济效益的功能项目及对应成本的增加，客户是很难接受的，只有在不增加成本的情况下，才会去考虑驾驶的舒适性和操作的便利性。
而对于C端客户来说，此车辆既是其生产工具，也是其私人财产兼生活工具，将工作和生活融于一体。所以选购车辆既需要考虑其经济价值，又要考虑其舒适便利。
而目前行业却出现了一批车辆开发新功能的骚操作，既增加了车辆购置成本，又不能给客户带来实际价值。
如有的在轻卡的驾驶座后排留有重卡才有的平躺床，有的在轻卡的导流罩上增加了一个驾驶员平躺床，有的把VAN车的主驾副驾座椅连通，形成一个可平躺床。他们忘记了新能源轻卡主要用来城市配送，驾驶员每天的工作时间大都在开车路上或在装卸交付货的途中，小憩是常态，而平躺长时间的休息是没有多少可能的，也是没有必要的，还不如回家休息。跟重卡干线运输连续多日都在行车路上完全不同。事实上，只要将轻卡驾驶位的座椅能够调节往前移动，能够实现120度倾斜，驾驶员就可以舒服地小憩了。
比如有的新能源货车造车新势力，开始将智能座舱跟自动驾驶软硬件也搬进了新能源货车。多功能娱乐屏、激光雷达、各种辅助驾驶功能软硬件等，用户是爽了，请问负责买单的客户爽不爽？！
四、结语
新能源物流车经过十余年的发展，产品的技术性能，质量安全都相对稳定可靠，不再是产品的核心竞争力，而是基本要求。
因为新能源物流车的使用场景有限，主要用于城市配送，对燃油货车的标准化，规模化和购买成本还无法形成明显的优势。体量规模较小，成本领先战略无法实施，必然走向差异化和极致场景化。
能源物流车极致产品化开发，有三条开发路线选择，一是依然延续油改电路线，二是半正向开发，三是全正向开发。不同的产品定位和不同的车企状况可能选择的开发也有所不同。请关注《电车资源》后续文章《范泛谈：新能源物流车极限场景开发的三条技术路线选择比较》，感谢关注！
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