经营实践感悟系列之十二
（2001年11月20---26日考察呼市市场、包头市场）
市场管理、客户管理、网络建设
网络先行、通路制胜。建立完善、稳固的销售网络、对销售通路牢牢地掌握控制权是稳固市场领导地位的关键所在。
销售网络布局越细越密，跨区杀价可能性越大，对市场、客户的有效协调与控制也就越来越重要。
建立市场管理规范办法，制定客户销售游戏规则，有效管理控制客户，确保市场有序健康发展。
我们公司的培训主要集中在对销售代表的培训，其次是对养殖户的培训（三讲），我们欠缺的是对我们的经销商进行系列的培训，培训经销商可以加强沟通，传播正大经营理念，强化经销商的归属感、忠诚度、配合度，有助于遵守游戏规则，遏止恶性竞争，有利于市场的健康有序发展。
评估一个销售代表的业绩，除了看销量以外，还要看其市场持续发展的潜力如何，其中主要看经销商队伍的整体素质、开拓市场能力、经销商的忠诚度、配合度、专销比例、市场管理健康度。
对现有经销商进行评估分类，区别对待，整理整顿。
真正的专营商------只经销正大一家饲料，只做饲料经营业务。
准专营商------只经销正大一家饲料，主营饲料经营业务。同时还做其他业务，诸如原料、粮油、养殖、汽车配件等。
伪专营商------只经销正大一家饲料，主营其他经营业务。饲料经营只是一个无足轻重的陪衬。-----业余专营商。
主营经销商-----只经营饲料业务，经销多家饲料，主销正大饲料。
配角经销商-----只经营饲料业务，经销多家饲料，主销其他厂家饲料，正大饲料只是个摆设、配角。
伪经销商（1）-------经营多种业务，主营饲料业务，主销正大饲料。
伪经销商（2）-------经营多种业务，主营饲料业务，主销其他饲料。
伪经销商（3）-------经营多种业务，非主营饲料业务，主销正大饲料。
伪经销商（4）-------经营多种业务，非主营饲料业务，主销其他饲料。
伪大经销商-------销量大、挂户、并户、送货，真正自己销货量很少。
针对经销商：
----经销商跨区销售。
----经销商之间窜货。
----经销商竟相杀价。
----经销商变专销为经销。
针对销售代表：
----本位主义。
----缺乏全局意识和团队精神。
----睁一只眼，闭一只眼。姑息纵容、置之不理。
----不敢制裁违规经销商。
----信息不灵，沟通不畅。
针对地区主管：
市场存在问题：
自相残杀、恶性竞争，窜货杀价，跨区销售。
并户、挂户。
套取公司特殊政策。并将特殊政策扩大化，非法谋取公司利益、扰乱市场有序竞争。
打点政策、特殊政策的监控不利。
公司政策的保密性
完善经销商激励机制、规范市场运做行为
配套实施年经销协议制、月经销协议制，规定经销商的责任和义务。将公司年度销售目标分解至每个销售代表、每个经销商头上，形成销售代表、经销商的命运共同体，利益共同体。以增强经销商的配合度。
对以下行为明令禁止，制定游戏规则，作到赏罚严明。
------只许专营、不许经销。
------严禁窜货。
------严禁跨区杀价。
------严禁低价杀价。
------严禁私下认为并户、挂户。
------严禁弄虚作假、欺骗公司。
只有还未开拓的市场，没有开拓不了的市场。
焦点议题：
如何提高专销比例（一级商、二级商）
如何进行有效的市场协调和控制，避免市场的恶性竞争？
如何实施“短通路、少环节、小客户”的通路策略？
如何掌控终端产品销售通路？
如何评价、评估打点策略的实施效果？存在什么问题？
如何建立和完善经销商的激励机制？
玉米换饲料策略------实现经销商、养殖户、公司三赢的策略：
客户往返不空车，既可降低运费，又可增加利润。
缓解经销商资金紧张的压力，减少经销商的赊销风险
大量收购客户手中的玉米，减少自配料比例，会相应增加市场销量。
养殖户少用高水分新玉米又可提高养殖效益、避免生产指标下降。
降低公司玉米采购价格，减少大客户合同收购玉米比例。（饲料经销商卖玉米获利的期望值大大低于原料商供应商的期望值）
使饲料经销商同时又是原料供应商，可大大提高经销商的获利能力，而一定程度削弱经销商的讨价欲望。
政策----玉米换饲料，饲料一吨优惠10元。
资源共享，通路共享，网络共享。-----充分利用现有完善的奶牛销售网络，推广猪料，提升农村散养市场猪料的占有率。
市场竞争犹如一场比赛，除了有好的产品、好的策略以外，还要有优秀的销售团队执行策略，善用优秀的销售团队，激发团队潜能，以实现销售业绩最大化。比竞争对手的销售主管更能招募优秀人才、培养人才、任用人才，不仅要更会知人善任，还要更会将人力资源进行优化配置、优化组合，就如比赛就是如何有效地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员，谁就会成功。成功的团队来自于区别对待，即保留最好的，剔除最弱的，而且总是力争提高标准。从大局出发，避免本位主义，局部利益服从大局利益。
智者知难而退，唯智而强者，敢挑战极限。弱者等待时机，智者争取时机，强者创造时机。
重要的不是把工作做得更好，而是与众不同。 你要勤于给花草施肥浇水，如果他们茁壮成长，你会有一个美丽的花园，如果他们不成材，就把它们剪掉，这就是管理需要做的事情。 |
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